【急がば回れ】ビジネスはいつでも上流から下流へ。正しい順番わかってる？

ハンドメイド作家の多くは、ビジネス未経験者であることが多いと思います。

「何から手をつけたら良いかわからない！」

で、結局よくわからないまま、とりあえず作品を作ってみて、出品してみて、「全然売れなーい！何でー（涙）」と嘆いているわけです。

根本的な原因は、ビジネスの正しい進め方の「順番」を、教えてくれる人がいない環境にあります。

日本国内だけでも、ビジネスに関わる人が何千万人もいるのに、不思議ですよね。実は、世の中のビジネスマンのほとんどが、正しいビジネスの順番を知らないのです。

多くのビジネスマンは、歯車のパーツとして動いています。例えば、全部で10の工程があるとしたら、その中の「7番目だけ」とかしか担当していないんですね。

ボクもかつては歯車の1人でした。しかし社内ベンチャー立ち上げを通して、鉄則のプロセスがあることを学びました。それは、個人で働くハンドメイド作家にも、全く必要なプロセスです。

この記事に出会えたあなたはラッキーですね。あなたは、経営者（個人事業主も1人の経営者！）に絶対不可欠なビジネスリテラシーを習得できます。

この先、迷いはなくなります。正しい順番で、最短ルートを駆け上がりましょう！

「急がば回れ」の本当の意味とは？

「急がば回れ」は、ボクが大事にしている格言の1つです。

本来の意味は、「近道や危ない道を進むよりも、遠回りだけど安全な道を進んだ方が、結果的に早く目的地に着くよ？」です。

これだけ聞くと、「石橋を叩いて渡る」と大差ありませんが、実際にはもっと深い意味が含まれています。

「みいつけた」が全て教えてくれる

「急がば回れ」を如実に表しているのが、Eテレの「みいつけた」という番組の「ダンボールつみつみ」というコーナーです。

3-4歳くらいの子供2人が、時間内にダンボールブロックを積み上げて、終了時点で高く積み上がった方が勝ちというゲームです。

ブロックは、大きなものもあれば、小さなもの、円柱型のものもあります。

やんちゃな子は、とにかく急いで積み上げていきます。途中でグラついて、そこにさらにブロックを乗せようとして、崩れてしまうんですね。

一方で慎重な子は、大っきいブロックを探して土台を作り、大きいブロックの上に、小さいブロックが乗るように積んでいきます。

最後に高く積み上がっているのは、土台から慎重に積み上げていった子です。

「急がば回れ＝正しい順番を守ること」

ボクは「急がば回れ」を意訳して、「何事も、その業界で正解とされている手順を守るのが、成功への最短ルート」と解釈しています。

大人なら、大きいブロックから順に積んだ方が、結果的に高く積み上がることを経験則で知っていますね。

では、経験がない分野はどうでしょう？

• 経験0からギターを始めるとしたら？
• 未経験からエンジニアを目指すとしたら？
• 素人が自力でボロ戸建をリフォームするとしたら？
• 知識0からビジネスを自分で始めるとしたら？

我流ではなく、先人が教えてくれる正しいやり方に、まずは耳を傾けるべきです。

ひょっとすると、現時点の正解より、もっと早く成功できるルートがあるかもしれません。いや、きっと誰も気づいていないだけで、どこかにはあるんでしょう。

しかし、そんな前人未踏のルートを、未経験のあなたが開拓できるとお思いですか？

回りくどいと思っても、先人が示した正しい順番に則り、ステップ1から進めていくのです。結果として、これが1番手戻りが少なく、最短で成功へ駆け上がれる道なのですから。

ビジネスにおける正しい順番とは？

このサイトは、ハンドメイド作家向けのビジネスに関するサイトです。

というわけで、ビジネスを進める上での正しい順番についてレクチャーしていきましょう。

ビジネスは上流から下流へ

ビジネスの意思決定プロセスは、よく「川の流れ」に例えられます。

• より大きな方向性を決定づけるのが「上流」です。
• 上流で決めた内容に沿って、「下流」でより細かい決定を行なっていきます。

川が逆流しないことと同じように、この流れは一方通行です。

企業の場合は、「上流」の意思決定はリーダーが行います。「下流」に行くに従い、配下の部下に任されていきます。

コンサル会社が高いフィーをもらえるのは、それが上流のプロセスを支援する仕事だからです。最下流を担当するIT土方は、安い時間給でこき使われる事が多いですね。

業界によって、上流プロセスと下流プロセスにつけるネーミングが異なります。が、一般化すると、次のようなピラミッド 図で表現できるでしょう。

• ミッション
  「何のためにそのビジネスをやるのか？」という根源的な問い。全ての出発点
• ビジョン
  「ミッション」を達成するために、なるべき未来の姿。未来予想図。青写真
• バリュー
  大切にする価値観。同時に、ライバルに差をつける強みを言語化したもの。例えば、「スピード」を大切にしても良いし、「丁寧さ」を大切にしても良い
• 戦略
  「ビジョン（理想の未来の姿）」に到達するために、必要不可欠な筋道。ここでの成否は経営にダイレクトに反映する。失敗することもあるが、その意味は重く受け止めるべき
• 戦術
  「戦略」を達成するための個々の施策。トライ&エラーの繰り返しなので、ここでの失敗は、「実験に失敗した」くらいの感覚。いちいち気に病む必要はない
• 作業
  「戦術」の遂行のための作業。基本的には、手足を動かすだけで、さほど頭は使わない。企業であれば、平社員やアルバイトが行う仕事

より上流プロセスで決めた太い軸が、下流プロセスでの指針になります。

本来なら、上流を無視して、下流から仕事を進めることはできません。軸がない仕事は、いずれ必ず進むべき道を見失います。

• そのまま失敗で終わるか
• 上流からやり直すか

道は2つに1つです。例外はありません。

つまり、上流からキチンと段階を追って決めていくのが、1番早いということです。

これが、ビジネスにおける「急がば回れ」なんですね。

上流の失敗は、下流では挽回できない

重要な法則をお教えしましょう。「上流」で決めた意思決定が間違っていたら、「下流」ではどんなに頑張っても挽回できません。

兵法の世界では、「戦略の失敗は、戦術では覆せない」と言われます。戦略はより上流で、戦術は下流に位置しています。

より上流の意思決定で失敗していたら、下流でどんなに頑張ったところで挽回はできないのです。

間違えに気づいたら、上流からやり直す

しかし、ビジネスに絶対などありませんから、間違った道に進んでしまうこともあるでしょう。別に悪いことではありません。

問題になるのは、岸に上がらずに、下流でもがいてどうにか挽回しようとすること。これは絶対に実らない悪手です。

もし間違いに気がついたら、一度岸に上がって、より上流からトライし直しましょう。

スタートアップ界隈では、これまでの戦略の過ちを認め、別の戦略で再出発することを「ピボット」と呼びます。

「ピボット」とは？

「ピボット」とは、バスケットボールの「ピボットターン」のように、軸足を残して方向転換すること。戦略レベルの大きな方針転換を指す。

売るものは大きく変えずに、ターゲットを変更するパターンが多い。

例えば、「ラグジュアリーな子供服」という戦略の失敗を認めたら、「ラグジュアリーな服」という軸足は残して、ターゲットを「ペット」に変えて再出発するイメージ。

ピボットは悪い印象で語られる言葉ではありません。1度もピボットせずに成功したスタートアップの方が珍しいくらいです。

隆盛を極めつつあるYouTubeも、初めは動画版出会い系サイトでした。

とにもかくにも、常にビジネスの上流と下流を意識することが、何より重要です。上流工程が抜けていたり、間違っていたと気づいたら、ピボットする（岸に上がって上流からやり直す）のです。

建築現場でまず基礎部分をしっかり固めるように、より根源的な上流の意思決定から、着実に進めていくべきです。

ハンドメイド作家が守べき正しい順番

ここまで概念的な話が続きました。

あなたの脳裏には、「で、ハンドメイド作家は、具体的にどういう順番で進めれば良いの？」という疑問が浮かんでいるはずです。

本章では、そのアンサーを解説しましょう。

ここで紹介する5大ステップが、1番大きい括りのステップだと思ってください。

細かく出していけば、何十、あるいは何百というステップが出てくるでしょうが、それらは全て、この5大ステップの内側に含まれます。

ステップ1. 目標設定

まずは、あなたがどこへ辿り着きたいか、目標地点を定めましょう。

目標がないことには、そこへ辿り着くことは絶対にありません。

• 月を目指さない限り、月面に足跡を残すことはできません
• 甲子園優勝を目指さない限り、甲子園に出ることもできません
• 武道館でライブをすると決意しない限り、その舞台に立つ未来は訪れません

あなたが目標として定めるからこそ、その未来に辿り着くのです。ひょんな偶然から、理想の未来が、向こうから転がり込んでくることはありません。

大谷翔平選手がメジャーリーグで二刀流で活躍できたのは、彼がそういう目標を立てたからです。目標なくして、その未来は訪れなかったでしょう。

ここでのあなたの目標とは、「人生の目標」です。

• どんなライフスタイルか？
• どこ住んでいるか？
• どんな仕事しているか
• いくら稼いでいるか？

といった未来のあなたをイメージしてください。

遠すぎると現実感がなくなり、近すぎると現在地から飛躍できません。5年後の理想を掲げるくらいがちょうど良いですね。

ポイントは、目標をギリギリまでストレッチをさせること。

「5年後に月20万円売るぞ！」みたいに、こじんまりとした目標ではなく、「可能性は０じゃないけど、本当にたどり着けるかな？」と思うくらいがちょうど良いです。

絶対に願いが叶う目標設定5ステップ【ハンドメイド作家向け】

ステップ2. ブランドコンセプト

続いて、あなたの「ブランドコンセプト」を決めていきましょう。

カンタンに言えば、あなたが何屋さんなのかをハッキリさせるということです。

• お客さんにとって、あなたが一体何をもたらしてくれる人なのか？
• 友達にあなたを紹介するとき、どんな人だと言ってもらいたいか？

を決めるのです。

具体的には、次のテンプレを埋めるだけでOKです。

ちなみにこのサイトの場合は、次のようなコンセプトを持っています。

こう決めた以上、ボクはこのブランドコンセプトに反する行動は取れません。抽象的な説明も、ただの感想のようなあやふやな情報も口にできません。

結果的に、自分の行動を縛ることになりますが、同時に迷いやブレがなくなります。

ブランドステートメントに関しては、ハンドメイド作家だと、ここまでハッキリとは書けないことが多いと思います。もう少しフワッとした感じでも構いません。

ハンドメイド作家が最低限用意したいブランドコンセプトの作り方

ステップ3. ブランドアセット

続いて、「ブランドアセット」を揃えていきます。

ブランドアセットとは、ブランドコンセプトを表現する上で、土台となる材料達のこと。お客さんに、あなたのブランドコンセプトを想起させるためのトリガーです。

ブランドアセットは、様々な媒体で共通して使い回すことになります。

ブランドアセットは、順番通りに用意できた方がキレイではあります。

が、実際にはすっ飛ばしてしまっていて、後から準備するケースも多いと思います。とりあえずの間に合わせで作ったままの作家さんも多いでしょう。

ステップ4. 商品設計

商品設計は、要するに「どういう作品に仕上げるか？」を決めることですね。ここまできてやっと、作品制作に着手するわけです。

あなたも知っている通り、売れる作品を作るのはカンタンじゃないですね。

そういうわけで、商品設計の中には、複数のステップがさらに枝分かれしています。

やはり同様に、順番通りに愚直に進めていくことが大切です。

何とくなく、センスに任せて作り始める作家さんが多いと思います。上記のステップで言えば、いきなり「7番目」の「作品仕様」から考え始めるんですね。

それじゃあ、売れませんよ。ウチの奥さんも、最初に作った渾身の「花かんむり」は1個も売れませんでした。

商品設計の成功の目安は、「お客さんから熱烈な感謝コメントがもらえたか」です。

たくさん売れるかどうかは、次のステップの「マーケティング」の出来に左右されます。売れた数で商品設計の良し悪しを計るのは、ちょっと適切じゃないですね。

たった1人感動させられれば、その背後にいる数多の潜在顧客も感動させられるはずです。熱のこもったコメントを1件でももらえたなら、商品設計は的を射たと判断できます。

1つ上のレベルへ｜売れるハンドメイド作品の4原則と16の着眼点

ステップ5. マーケティング

ここまでで、売れる素地のある作品が仕上がっているはずです。しかし、「優れた作品であること」と、「優れた作品を広く知ってもらうこと」は、全く別物なんですね。

そこで、有体に言えば、「マーケティング」の出番です。

「マーケティング」は定義があやふやな用語です。が、ここでは、「こちらから売り込まずに、お客さんが勝手に商品を見つけて、買いにくる流れを作ること」と定義しましょう。

この文脈でのマーケティングを超訳すると、

• インプレッション×CTR×CVRを最大化すること
• LTVを最大化すること

の2つのアクションに集約されます。

インプレッション×CTR×CVRを最大化する

インプレッションとは、「表示数」のことです。「どれだけの人の目に、あなたの作品が映ったか」ですね。もちろん多いほど良いです。

しかし、表示されただけでなく、作品ページをクリックして見てもらわなければなりませんね。クリック率を、マーケティングの世界では「CTR（Click Through Rate）」と呼びます。

そして、最後に作品ページから「成約（＝購入）」してもらわなければなりません。成約率を、マーケティング用語で「CVR（ConVersion Rate）」と呼びます。

まとめると、次のようなシンプルな算数式になります。

どれか変数が0なら、売上も0になります。この3つの数字を改善することで、売上を上げることができるんですね。

LTVを最大化する

「LTV（Life Time Value）」は、　日本語では「生涯顧客価値」と訳されます。やや意訳になりますが、「1人のお客さんが、トータルであなたに支払う総額」と思ってください。

要するに、「顧客単価を上げよう」という話です。

顧客単価を上げるには、

• 商品単価を上げる
• 購入点数を増やす

のどちらかしかありません。できれば両方実践したいですね。

結局、「マーケティング」って何なの？ハンドメイド文脈で言語化します

まとめ

この記事をまとめます。

実際のところ、キレイに上から順番に進められている人は、ほとんどいないと思います。あなたも、深く考えずに、いきなり作品を作り始めているんじゃないでしょうか？

全然、大丈夫。心配いりません。

今から整えれば良いだけです。「あ、あそこのステップが足りてなかった！」と気づけたら、上流に戻って決めていけば良いのです。

ちゃんと上流から基礎を固めていくと、あなたもその効果をすぐに実感するでしょう。

上流で決めた内容が、下流ですべき行動の指針になるので、

• どんな作品を作るか
• どんな雰囲気でお客さんと接するか
• どんな内容のSNSを投稿するか

といった一挙手一投足に、迷いがなくなります。要は、ブレなくなるんですね。

ブレなくなれば、あなたの行動は一貫した態度で貫かれます。あなたの強みがもっとお客さんに伝わりやすくなり、ファン化もさせやすくなりますね。

ビジネスは、絶対的に「急がば回れ」ですよ。回りくどく見えても、これが最短なんです。ぜひあなたも実践して、その意味を身をもって実感してくださいね。