【有料級】ハンドメイド作品が高単価で売れるマル秘テクニック11選

ハンドメイド作家として食べていきたいなら、絶対に高く売ってください。単価アップは避けて通れません。

1ヶ月で1人の人間が手作りできる数量には、限界があります。しかもその限界はすぐに訪れます。

生産量を増やせない以上、単価を上げていかなければ、売上も利益も上がらない。それがハンドメイド作家のビジネスモデルなんです。

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しかし多くのハンドメイド作家は、自己肯定感が低いのか、はたまたビジネスと捉えていないのか、作品に安い値段をつけがちです。

結果として、ハンドメイド業界全体の単価は、本来作家がもらうべき金額よりも低く抑えられているように見えます。

周りには安いライバル作品が並んでいる中、あなただけは頭1つ2つ抜けた高い値段で売らなければならない。これがハンドメイド作家が超えなければならない壁なのです。

なかなかの難題ですが、高くても売れる作品は作れます。もちろんあなたでも作れます。

よく「ペットボトルの水を1万円で売る方法は？」みたいな問題がありますよね。これに近い話です。ちゃんと答えはあります。

ホントは秘密にしておきたい内容ですが、コッソリ教えちゃいましょう！

テク1： ハイベネフィット・ハイリターンの原則

これはテクニックというより、極めて本質的な話です。実は、この後に紹介するテクニックは、ほとんどこの派生系。

大事な話なので、用語の説明から丁寧にやっていきましょう。

まずマーケティングの文脈で使われる「ベネフィット」の意味を押さえておきましょう。ベネフィットとは、商品を使うことで手に入る理想の未来のことです。

例えば電車のベネフィットは、「遠くまで素早く移動すること（できれば快適に）」ですね。

お客さんは電車という商品が欲しいのではなく、ベネフィットが欲しいのです。ベネフィットに対してお金を払っているのです。

ベネフィットに対してお金を払うわけですから、当然より大きなベネフィットを叶えてくれる商品にはプレミアム料金を支払います。

電車よりも早い新幹線や飛行機、より快適なタクシーには、＋αの料金を払います。

この「ハイベネフィット・ハイリターンの原則」は、全ての商品に当てはまります。もちろんハンドメイド作品も例外ではありません。

お客さんは作品が欲しいのではなく、作品を使うことで手に入る「理想の未来」が欲しいのです。より大きく、あるいはより的確に理想を叶えてくれる作品なら、高くても喜んで買います。

お客さんが本当に欲しがっているのは、

• 「ブーケ」ではなく、「幸せな結婚式の思い出」
• 「名刺入れ」ではなく、「取引先とのビジネスの成功」
• 「贈り物」ではなく、「贈った相手の喜んでくれた笑顔」

ですよね？

ベネフィットこそ作品コンセプトそのもの。「何を目的に作品を買うのか？」を考えて、ベストに近いアンサーを出せる作品ほど高く売れるのです。

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テク2：パッケージ化

基本的な考え方として、パッケージ化するとベネフィットは大きくなります。つまり高く売れるということですね。

パッケージ化とは、ある目的で買う商品群を、1つの商品パッケージにして売ることです。

お客さんからすると、「思い出に残る結婚式」や「志望校への合格」や「快適な生活」が理想の未来。

それぞれのパッケージに含まれている全てが必要なのです。別々に探すと、まず手間がかかりますよね。

それだけでなく、後で一緒に使うときにテイストが合わなかったり、組み合わせて使えなかったりといったエラーも起こり得ます。

お客さんは素人ですから、全部一緒に提供してくれる人から安心して買いたいのです。だからパッケージ商品は、それぞれの構成要素の足し算よりも高い金額で買われているわけです。

ハンドメイドも同様です。その作品を使うシーンを考えてみてください。他に必要なものはありませんか？

ウェディング関連や、七五三などのイベント事、食器、革小物などなど。

ちなみに必ずしもパッケージ化せずに、バラバラで商品化するのもアリ。

これは「クロスセル」と呼ばれる手法です。クロスセルとは、何かを買ってくれたお客さんに、関連商品も一緒にオススメするセールス手法です。

クロスセル商品をラインナップに持ちつつ、パッケージ商品も用意するのがベスト。

この場合はパッケージの方を、単品で買うよりも10-20%ほど安くします。バリューセットと同じように、お客さんを高単価パッケージへ誘導しましょう。

テク3：ニッチなデザイン

見た目のデザインによっても、ベネフィットの大きさが変わります。

ちなみに、デザインが良ければ高く売れるという単純な話ではありません。

ではより大きなベネフィットをもたらすデザインとは、どういうデザインなのでしょうか？

1番に求められているのは、「（お客さんの）自分らしさを体現できるデザイン」なんですね。

「これを身につけたら（あるいは部屋に飾ったら）、自分らしい自分でいられる！」と感じるデザインです。

「かわいい」や「おしゃれ」も大事なんですが、それだけじゃ購入までには至りません。その先に「自分らしさ」があるから、欲しくて欲しくてしょうがなくなるのです。

これはなかなかに深い話です。

• 好きで好きでしょうがなくて、もはや「それを好きな自分が好き」なもの
• 生まれ育った故郷の原風景
• 大事にしている考え方。信念、信条、哲学

などなど、いくつかパターンがあります。

ニッチなデザインであればあるほど、当てはまるお客さんは減ります。

代わりに、ごく限られたお客さんには、狂おしいほどに刺さります。倍の値段でも手に入れたくなるでしょう。

ハンドメイド作家は、高く少なく売るのが基本。ガンガンに攻めたニッチなデザインにして、高単価で売りましょう！

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テク4：ターゲットを絞る

ニッチ化に近い話になってくるのですが、お客さんのターゲットを絞れば絞るほど高く売れます。

ターゲットを絞るほど、お客さんが望むベネフィットに的確に応えやすくなるからです。その代わり、ターゲット以外には箸にも棒にもかからなくなります。

• 「普通車」よりも、「キャンピングカー」や「SUV」の方が高く売れる
• 「雑誌」よりも、「専門書」の方が高く売れる
• 「普段着」よりも、「スーツ」の方が高く売れる

ターゲットを絞れぼ絞るほど、お客さんの頭数は減っていきます。市場規模が小さくなっていくので、大きな企業ほどターゲットを限界まで絞れません。

しかし個人ビジネスであるハンドメイド作家は、どこまで絞ってもOKです。

ターゲットを絞るほど競合が減っていき、最終的には「この作品は、この人からしか買えない！」という状態に行き着きます。

そうなれば、「市場価格＝あなたの言い値」になるので、広いターゲットを狙った汎用商品よりも高い値段で売れるのです。

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テク5：オーダーメイド

オーダーメイドには色々レベル感がありますが、どんなレベルであっても既製品より高く売れます。

• 肩幅がちょっとブカブカな既製品のジャケット：1万円
• 肩幅がピッタリあったオーダーのジャケット：1万5千円

なら、後者を選ぶ人が多いのではないでしょうか？

自宅の寸法にピッタリ合う家具や、大好きなお花で作ってくれるブーケには、+αを支払う価値がありますね。

オーダーメイドでよくあるのは次の2つです。

• 0から受注生産するフルオーダー
• 複数の選択肢から選んでもらうパターンオーダー

もちろんフルオーダーの方が高く売れます。

このとき、多くの人は、「フルオーダーの方が作るのが大変だから高いんでしょ？」と思うでしょう。しかしそうではないんですね。

フルオーダーの方が、お客さんの思い通りの仕上がりになって、より大きなベネフィットを叶えてくれる。だから高くても売れるんです。ここは履き違えないように。

テク6：そもそも高単価な商品ジャンル

コンテンツはほぼ同じなのに、売られている値段が違うケースは意外とあります。

• 「レンタルビデオ」より、「映画」の方が高く売れる
• 「ビジネス書」より、「セミナー」の方が高く売れる
• 「カップ麺」より、「ラーメン屋」の方が高く売れる

これも商品が叶えてくれるベネフィットの大きさが異なるためです。

ただ難しく考えることはありません。最初から単価が高い商品ジャンルで勝負すれば良いだけの話ですから。

ギフト

ギフトが素晴らしいのは、安いと逆に都合が悪いところ。中身うんぬんの前に、「5,000円」とか「1万円」とか「3万円」とか予算が決まっています。

贈り物は金銭感覚がバグるので、自分だったら絶対買わない値段でも売れてしまいます。

冠婚葬祭などのイベント事

冠婚葬祭や七五三などのライフイベント、風習、宗教などに関するアイテムは高く売れます。これもバツが悪いからか、安い商品を選びたがりません。

また人生に1度しかないイベントで、ケチって失敗したくないという心理も働きます。毎日の食事や繰り返し使う日用品とは、根本的に違うのです。

ライフスタイル商品

ライフスタイル商品とは、カンタンに言えば機能面だけでなく、心を満たしてくれる商品です。

腕時計を例に考えてみましょう。

単に時間を知るだけならスマホで十分。現代人にとって、腕時計の機能的価値は1円もありません。にもかかわらず、何十万、何百万円という高値で売れるのはなぜか？

ぶっちゃけ時間なんてどうでもいいんです。あれは腕時計の形をした宝石。満たしているのは心の方なのです。

これらに限らず、ライフスタイル商品は幅広く存在します。

原価を大きく超える値段がついたり、同じ商品ジャンルで価格差が5〜10倍ついたりしたら、それはライフスタイル商品だと思ってください。

他人の目に触れないアイテム（自炊の食材や日用品など）は、自分が納得するかどうかだけ。要さえ足せれば、なるべく安く済ませようとします。

100均やスーパーで買うものは、原則としてライフスタイル商品じゃありません。高く売れないので避けて下さい。

しかし他人の目に触れるアイテムとなると、そうはいきません。そのアイテムによって自分がどういう人間かを判断されたり、値踏みされたりするからです。

他人の目に、なるべく「自分らしい自分、そう見られたい自分」が映るように、高いアイテム買い揃えるのです。

ビジネス用

個人の買い物は消費ですが、ビジネスで購入するものは投資です。

• 美容院が、アート作品を飾ったり
• アパレルショップが、フラワー作品を飾ったり
• カフェが、アンティーク調のランプシェードをつけたり

するのは、お客さんにより良いイメージを持ってもらうためですよね？

そのイメージが新たなお客さんを呼び込んだり、既存顧客のリピートを生んだりするかもしれません。

未来の売上につながるわけですから、高くてもなるべく良いものを選ぼうとする動機は、個人よりもビジネスの方がずっと強いのです。

また、経費になる点も、個人とは根本的に異なります。利益を残して税金を払うくらいなら、未来の売上につながる投資に回そうとするのは自然な成り行きでしょう。

ただし条件があります。売上に寄与しなければ、ビジネス用と言えど高く売れません。ホッチキスやバインダーに、あえて+αの金額を払おうとはしないでしょう。

こちらもライフスタイル商品と似たような感覚で、お客さんの目に触れるアイテムでない限り、高くは売れないと心得ましょう。

テク7：売る場所を変える

全く同じ商品でも、売る場所を変えるだけで高く売れるケースがあります。

例えば、アメリカやヨーロッパでラーメンを食べると2,500円しますが、日本であれば1,000円で食べられます。提供されているものは同じです。

500mlのペット緑茶も、スーパーと自動販売機で値段が異なります。同じ自販機であっても、ディズニーランドや山の上ではもっと高い値段がつきます。

そこまで極端じゃないにしても、ハンドメイドにも同じようなことが言えます。

メルカリのような有象無象のプラットフォームよりも、minneのようなハンドメイド専門プラットフォームの方が高く売れる傾向があります。また同じハンドメイド専門でも、Creemaとiichiは、もう少し単価高めの印象です。

さらに言えば、「BASE」や「Shopify」のようなネットショップなら、他の作家の作品が一緒に並ばないので、安い方向に引っ張られずに済みます。

リアル販売の方が顕著かもしれません。地域のフリマや委託販売だと単価2,000〜3,000円がメイン。高単価では売るのはホントに難しいです。

これが大きな会場で開かれるデザインフェスタやハンドメイド専門イベントだと、1万円でも2万円でもポンと払ってもらえます。

テク8：大きくする

単にサイズを大きくするだけでも高く売れます。

アートの世界ではサイズが大きい作品ほど高値がつきます。アートの原価はあってないようなものなんですが、それでも大きさで値段が左右されてしまうんですね。

あなたの作品が1サイズしかなければ、お客さんはそのサイズを買うしかありません。しかし「本当はもっと大きいサイズが欲しい！」と思っているお客さんも必ずいます。

ただ大きいサイズの作品を用意するだけで、何割かのお客さんは高い方を買ってくれるのです。これは実に美味しい話じゃありませんか？

ちなみに、このようなグレードアップ版の商品で単価を上げるセールス手法を「アップセル」と呼びます。

アップセル商品は、「サイズが大きい」の他に、

• 性能が高い
• （〇〇個セットのように）単純に数が多い
• オプションをつける

といったバリエーションがあります。

テク9：松竹梅の法則

「松竹梅」の3段階の商品ラインナップを揃えるのは、古典的な単価アップのテクニックです。

3つの段階があると、多くの人は真ん中を選んでしまいます。

心理学では「ゴルディロックス効果」と呼ばれていて、

• 松（上）：2割
• 竹（中）：5割
• 梅（下）：3割

の比率で落ち着くと言われています。

ちなみに1択だけよりは、2択にするだけでも効果があります。

1択だけだど、「買うor買わない」の選択ですが、2択だと「どっちを買うか？」の選択になるからです。これだけの違いでも、ちょっと売れやすくなるんですね。

この3択というのは、実に都合が良いです。「アップセル」を狙えつつ、お財布事情が厳しい人には「ダウンセル」の選択肢もあるからです。

「ダウンセル」とは、アップセルの逆で廉価版を売る手法。「メイン商品が高くて手が届かない人」を取りこぼさないために用意します。

基本的に「松竹梅」は、何も考えずに取り組んで良い施策と思ってもらってOKです。

ただ3段階で作品を用意するのはそれなりに大変。新作をいきなり3択で用意するのではなく、ある程度売れることがわかっていから3択に増やすのがオススメです。

テク10：アンカリング効果

「アンカリング効果」は、最初に高い値段を見せておくと、次に見た値段が安く見えるという心理現象です。

テレビショッピングでも、最初に定価や上代を見せておき、そこから割安に見える販売価格を見せます。これで「あら！おトク！」と感じさせているわけです。

営業マンも、一発目の見積りは必ず高い値段で出していきます。こうやって、受注金額を釣り上げているわけです。

ラーメン屋の券売機にも、アンカリング効果が使われていますね。

• 1番目に入りやすい左上に「特製しょうゆラーメン 1,200円」
• 左から2番目に「味玉しょうゆラーメン 1,000円」
• 左から3番目に「しょうゆラーメン 900円」

と並んでいると、最初に見た1,200円が基準値になって、後の1,000円が安く見えるのです。

なおハンドメイドの場合、テレビショッピングのように値引きで割安感を出すのはオススメしません。安売りの印象で、ブランド価値を下げてしまうからです。ハイブランドがセールをしないのと同じ理由です。

ラーメン屋の券売機と同じように、最初に目に入る（あるいは最も目立つ）位置に、まず高い作品を置いておくのがオススメです。

テク11：何も考えず高く売る

これは紹介するか迷いました。しかしこれで売れ始めるケースが実際にあるので、やはり紹介しておきましょう。

実は、高単価で取引される作品ジャンルは、高い値段をつけた方が売れます。

世の中の多くの人は、大きな勘違いしています。

みんな安くするほど売れると思っているのですが、実際には安すぎて売れないケースがあるのです。

お客さんが購入を判断するのは、商品を実際に手にする前ですよね。まだ使っていない商品の価値を、さまざまな情報から判断することになるわけです。

値段は、その商品の良し悪しを判断するための重要なシグナル。だから安い値段がついていると、「安かろう悪かろう」と思ってしまうのです。

ハンドメイド作品は作家によって品質の落差が激しいので、ショボい作品はホントにショボいです。安売りするほど、お客さんを不安にさせていると認識しましょう！

ウチもはじめ4,000円で売ってたウェディングアイテムを、8,800円に値上げしたら飛ぶように売れました。

また前述の通り、冠婚葬祭などのイベントに使うアイテムやギフト商材は、むしろ安い方が都合が悪いです。

【私の作品、安すぎ？】ハンドメイド作品を高く売るべき3つの理由

まとめ

この記事をまとめます。

ちなみに今回は「高く売るテクニック」にフォーカスしましたが、これらはそもそもの「お客さんが欲しがる商品作り」としても応用できるものばかり。

特に前半の「ベネフィット」に関連するテクニックは、商売の本質を突いています。

ベネフィットが魅力的だから、売れる作品になって、なおかつ高くても売れるのです。ぜひ実践してみてください！