【デメリットのデザイン】欠点は隠さずに語った方が売れる3つの理由

突然ですが、人でも商品でも「デメリット」はない方がいいと思いますよね？

実は、デメリットはあった方が売れます。しかもさらけ出した方が売れます。

もちろん「あえて商品を悪くしろ」ということではありません。商品を良くしようとすればするほど、デメリットも浮かび上がるものなんです。

かなり非常識に聞こえますが、意図的にデメリットをデザインすることも商品設計の一部なのです。

この記事では、他では語られない「デメリットを打ち出すべき3つの理由」を解説しています。

この記事を読めば、良いデメリットと悪いデメリットが存在することに気づくはず。

意識すれば、今よりもっと研ぎ澄まされた商品を企画できるようになります。また営業トークやセールス文で、もっとお客さんを買いたい気持ちにさせることができます。

有益であることは保証します。騙されたと思って、ぜひ最後まで読んでみてください！

理由①：デメリットはメリットの反対ではない

マーケティングの文脈では、「メリット」と「デメリット」は表裏一体。光と影の関係にあります。

って言ってもよくわからないですよね。

ズバリ、デメリットとは、メリットを実現するために捨てた特徴のことです。

一つの特徴を、上から見ればメリットだけど、下から見るとデメリットになっている。こういう関係になっているわけですね。

このような関係から、

• 「〇〇のメリットを実現するために、××のデメリットを受け入れた」
• 「××のデメリットを受け入れたことで、〇〇のメリットが実現できた」

と言えなければなりません。

「カラダに良い代わりにマズい青汁」はOKですが、「カラダに良くもないのにマズいジュース」はNGですよね？

メリットの裏返しになっていなければ、それは本来背負うべきではないでデメリットです。

メリットを尖らせれば、デメリットも際立つ

世の中のほとんどのものはトレードオフの関係にあります。あちらが立てばこちらが立たず。

メリットがあるということは、何かデメリットがあるはずなのです。

• 「足が折れたカニ」
• 「カタチが悪い野菜」

だから安く買えるのであって、無傷でキレイなのに安いなんてありえないですよね？

そしてメリットとデメリットは、光と影の関係です。光が強くなるほど、影も濃くハッキリと浮かび上がります。

尖ったメリットがあるほど、デメリットも際立つということですね。優れた商品ほど、わかりやすいデメリットがあるものなのです。

• 体に良い青汁を作ろうとするほど、味は悪くなる
• 保存料の入っていない食品ほど、賞味期限は短くなる
• 機能性を追求したアパレルほど、ファッション性は損なわれる
• 登場した頃のiPhoneは機能性は優れていたが、バッテリーが全然保たなかった

大したデメリットがないのは、尖ったメリットがないことの証。正しい手順で設計されたデメリットなら、それは歓迎すべきデメリットなのです。

（余談）人気絶頂だった頃のキムタクの話

余談ですが、キムタクが人気絶頂だった頃、「抱かれたい男」の1位にランクインしていましたが、同時に「抱かれたくない男」でも5位くらいにランクインしていました。

ローランドさんや田中みな実さんも、その個性の強さに、強烈に惹かれる人がいる一方で、受け付けられない人もたくさんいます。

誰かに強烈に好かれるということは、他の誰かには強烈に嫌われるということでもあります。人でも商品でも同じです。

ベネフィット・メリット・デメリットは三位一体

用語解説も交えながらお話しします。「ベネフィット」とは、商品によってもたらされる理想の未来、お客さんが叶えたい願望です。

お客さんが欲しいのでは、商品そのものではなく「ベネフィット」です。本質的にお金を払っているのも、商品ではなくベネフィットに対してです。

そして、ベネフィットが手に入る根拠となる商品の特徴を、「メリット」と呼びます。そしてそして、そのメリットの裏返しが「デメリット」でしたね。

ややこしいことを言いましたが、こういうことです。

「ベネフィット→メリット→デメリット」は、一本の線でつながっているのです。というより、つながっていなければなりません。

三者を「三位一体」でつなげるのが、商品設計の醍醐味なのです。

【売れてる人は知っている】ベネフィットとメリットの本当の違いとは？

理由②：デメリットを語るのもセールストークのうち

ここまでで、「デメリットはメリットの裏返し」ということがわかりましたね。

次は、「そのデメリットは積極的に語った方が売れる！」という話をしましょう。

心理学では、

• メリットだけ語ることを「片面提示」
• メリットとデメリットの両方を語ることを「両面提示」

と呼びます。

そして、デメリットも加えた「両面提示」の方が、お客さんの反応が良かったという実験結果が出ています。

理由は大きく2つあります。

デメリットを語る正直者なら悪い提案はしないだろう

お客さんはバカではないので、美味しい話には裏があると知っています。

メリットを聞けば聞くほど、「うんうん。で、デメリットは？」と心の中でつぶやいています。

「まぁすごいのね〜。でもお高いんでしょ？」みたいな感じですね。

ついぞ最後までデメリットが出てこないと、逆に不安になってしまうのです。デメリットを言わないということは、「コイツは何かを隠している」という判断になるからです。

最初からデメリットを開示してくれると、お客さんは「このお店は、わたしを騙す気はないみたい！」と、むしろ安心するのです。

デメリットを語れば不確実性を取り除ける

悪い情報を隠すと、お客さんは、「どのくらい悪いのか？」を推し量れません。

そして、実際よりも悪い程度で最悪のケースを想定し、怖くて購入に踏み切れなくなります。

悪い情報であっても、どの程度悪いのかが分かれば、お客さんが感じている不確実性は消えます。

はじめから「1〜3年」と知らされていれば、その寿命を受け入れるか否かのクリアな判断になります。OKなら購入に踏み切るでしょう。

理由③：望まないお客さんをスクリーニングできる

売上だけでなく、オペレーションの観点からも、デメリットを宣言しておいた方が良い理由があります。

デメリットをしっかり伝えることで、本来のお客さんではない人が、誤ってあなたの商品を買ってしまうことを防げます。

先ほどの「ホンモノのお花を使ったアクセサリー」の例だと、1〜3年の寿命を受け入れてくれる人だけがお客さんになります。半永久的に使いたい人は、お客さんではありません。

そこではじめから、「1〜3年程度お楽しみいただけます」と書いておけば、望まないお客さんをスクリーニングできるわけです。

望まないお客さんに売るコストを考えよう

本来のお客さんではない人に商品を売ってしまうと、「帳簿からは見えないコスト」が発生することになります。

クレーム対応のコスト

売り手に落ち度がないのに「クレーム」を入れてくる人は、99%の確率で本来のお客さんではありません。

「こんなはずじゃなかった！騙された！」と主張するお客さんをなだめるために、あなたの貴重な時間を割くことになります。

個人で活動するハンドメイド作家は、とにかく効率的に時間を使わなければなりません。クレーム対応は、絶対に避けたい時間の使い方です。

レピュテーションリスク

また「レピュテーションリスク」も抱えることになります。レピュテーションとは「評判」のことです。

望まないお客さんは、高確率で低い評価をつけてきます。仮に売り手に全く落ち度がなかったとしても、「イメージと違かった」という理由で星を下げられます。

お客様レビューは販促媒体でもあるので、星を下げられるのは痛い。星5が当たり前で、星4すらつけたくありません。

またSNSに悪評を流されでもしたら、さらに足を引っ張られます。

（補足）望まぬお客さんを弾くためのヒント

デメリットをちゃんと伝えることで、望まぬお客さんを減らせます。が、それでもクレームが来てしまうようなら、別の手立てが必要です。

プラットフォームにも民度があります。メルカリのような有象無象が来るプラットフォームは、民度が低めです（ジモティーはもっと低いです）。

一方でminneやCreemaのようなハンドメイド専門のプラットフォームだと、お客さんの理解もあって民度は高め。こちらがオススメです。

また可能であれば、値段を上げるのも効果的。値段を上げるほど客層が良くなって、ストレスが減っていきます。

ハンドメイド作家が「迷惑な客」をシャットアウトすべき理由とその対策

語らない方が良いデメリットもある

ここまでは、「デメリットは洗いざらい全部ぶちまけろ！」という論調で解説してきました。

しかし、語らない方が良い、語る必要のないデメリットもあります。

ボクの奥さんがフラワーアイテムの器を、「中国製のガラスの器を使用しています。」と説明書きしていました。発見して、即刻削除しました。

器の産地がどこかなんて、お客さんは気にしていません。これが食材だったら、産地が書いていないと不安になるところですが。

また中国製は、他の新興国の工場より品質が高いことが多いです。ただの器であれば、使用感に何の影響もありません。

しかし「中国製」は、どちらかというとネガティブな印象を与えます。これが「イタリア製」や「フランス製」ならポジティブな印象なんですが。

というわけで、ここでの「中国製」は、明らかに不要。語るべきではありません。

賛否両論のデザインを！

さて、ここまで読んだあなたは、こう思ったかもしれません。

「わたしの作品、特別な形をしているわけじゃないし、これといったデメリットはないんだけど…？」

確かに、ハンドメイドで作ったピアスやお皿は、モノ自体は他の作品と大きく変わらないでしょう。であれば、これといったデメリットを見出せないかもしれません。

しかし、それじゃあ他の作品の中に埋もれてしまいます。永遠に選抜メンバーに抜擢されない、量産型アイドルのようになってしまうでしょう。

「賛否両論」のデザインにするのです。それも極端に。

100人のうち、

• 99人は「ギョッ」とするが
• 1人は「そうそう！まさにこれが欲しかった！」と思う

ようなデザインです。

普通の作家さんは、「キレイなものを作ろう」を考えています。

そうではなく、もっと極端に、もっとエゴイスティックに、もっと前のめりにさせてください。「ヤバいものを作ってやろう！」と考えてみてください。

フェチとマニアックが凝縮された珍品を作るのです。

そういうデザインこそ、競合不在で売れやすいもの。しかも高い値段で。

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まとめ

この記事をまとめます。

第1段階は、文章術やセールストークとして、「デメリットはしっかり伝えるべき」という意識を持ちましょう。

そもそもの話、デメリットを隠すのはお客さんを騙す行為です。その延長線上にあるのが詐欺なので、デメリットは伝えなければなりません。

打算的に考えても、デメリットは伝えておいた方が得ですよ。

そして第2段階は、商品設計として、「デメリットを意図的にデザインする」という意識を持つと良いでしょう。

正しく設計されたデメリットは、メリットの裏返しになります。デメリットを語っているようで、実はメリットを別の視点で伝えているだけ。

こうなれば完璧。これが1番美味しい見せ方です。