セールスの成約率を上げる「情報量」と「リアルタイム性」の話

対面営業であれ、Webページでの訴求であれ、セールスの成否を握っているのは、「トーク内容」と思われがちです。

もちろん、トーク内容も大事ですが、実は「環境」も大事です。

同じトーク内容でも、環境を整えるだけで「CVR（購入率）」がアップするということ。上手い下手はさておき、ただ「環境」を整えるだけで売上UPできるのです。

「環境」とはすなわち、

• 「情報量」
  ：情報量は多いほど良い
• 「リアルタイム性」
  ：文字や録画よりも、対人の方が売れやすい

の2つです。

なぜこの2つの要素で、お客さんは買いたくなってしまうのか？その秘密をお教えしましょう。

一応先に言っておくと、最強は「対面でのセールス」です。ただ、Web上の販売ページであっても、同じ原理原則が通用します。

ぜひ最後までチェックして、あなたのセールスを成功させてください！

「情報量」は多いほど売れる

まず、「情報量」の話をしましょう。

「情報量が多いほど売れる」は、「より雄弁に伝えた方が売れる」と言っているのと同じですから、違和感はないと思います。

ときに、「情報の”量”を増やせ」と聞くと、「伝えることの”数”が増やせ」と聞こえてしまうかもしれませんね。

しかし、ここで言っている「情報量」は、もっと根源的な話をしています。

情報量＝Byte(バイト)数

ここでは、「情報量＝Byte(バイト)数」と捉えてください。

「Byte(バイト)」は、データサイズを測る単位です。コンピュータ上でやり取りするデータの大きさを測る単位ですね。

• 「半角英数 1文字＝1バイト」
• 「全角 1文字＝2バイト」

となります。

• 1KB（キロバイト）＝1,000Byte
• 1MB（メガバイト）＝1,000KB
• 1GB（ギガバイト）＝1,000MB
• 1TB（テラバイト）＝1,000GB

コンピュータの単位で考えるのは、ボクがITが好きだからではありません。Byte以外に、あらゆる形式の情報が持つ情報量を、横並びで比べられる単位がないからです。

文脈を戻すと、「データサイズが大きい→情報量が多い→より雄弁に伝えられる→売れやすい」という図式になります。

メディアによる情報量の違い

「chatGPT」に質問してみたところ、次のような回答が返ってきました。

このデータサイズの大きい順が、そのまま売れやすい順番だと思ってください。

chatGPT君はドヤ顔で、いい加減なことを言うときがあるので、必ずしもこの通りの数値ではないかもしれません。テキスト以外は、ちょっと怪しい気もします。

とは言え、大まかにはその通り。少なくとも順位は間違いありません。

• 「テキスト」は、文字情報だけ
• 「音声」なら、そこに抑揚が加わる
• 「画像」であれば、文字だけでなく映像情報も載る。「百聞は一見に如かず」で、映像には文字や音声よりずっと大きな情報が詰まっている
• 「動画」は、映像の連続に、音声まで載ってくる。伝えられる情報量は、さらに大きくなる

いずれは、よりデータ量の大きな「3D」の世界になるでしょう。縦×横の2Dに、さらに奥行きを掛けたものが3Dですから、伝えられる情報量は格段に上がります。

「対面」を超える情報量はない

そういう意味では、「対面」は、以上に雄弁に伝えられる手段はありません。

「動画」よりデータサイズが大きい「3D」に、さらに「匂い」や「雰囲気」のような、コンピュータでは数値化できない情報まで載っています。

「対面営業」に勝るセールスはありません。

また、同じ対面であっても、2Dの「紙の提案書」を使うよりも、3Dの「実物の商品」を使う方が、情報量は多くなります。

実物の「持った感じの重さ」や「表面の質感」といった、これまた電子データには含まれない情報もついてくるからです。

実物の商品がその場にあることもまた、セールス成功を後押ししてくれます。

セールスの神様も認めた「リアルタイム性」の魔力

ジャパネットたかた創業者の高田明さんは、テレビショッピングの一時代を築いたお人。「セールスの神様」と呼んでも、差し支えないでしょう。

そんな高田さんも、「リアルタイム」の重要性を認めています。

ちなみに、ここで言っている「リアルタイム性」とは、「売り手とお客さんが、同じ時間を共有している」という意味です。

ジャパネットたかたの、その後の躍進は言うに及ばずですね。「リアルタイム」の効果は、セールスの神様が証明済みです。

すなわち、売り手と買い手が、同じ時間を共有している中でセールスをすると、「CVR（購入率）」が上がるということです。

「今を逃すと手に入らない」という心理

今この瞬間に、あなたのケータイに電話がかかってきたら、どうしますか？

ほとんどの人は、電話に出ると思います。家事をしていても、仕事をしていても、目の前にあることを一旦中断して、電話に出てしまうのです。

目の前にある作業は、一旦中断してもすぐに再開できます。しかし、両者の都合が合わないと成立しない電話は、そうはいきませんね。

電話に出ておかないと、次に話せるのがいつかわかりません。場合によっては、2度と話せないかも。今を逃すと次がないかもしれないから、電話に出るしかないのです。

「リアルタイムのセールス」でも、同じ現象が起こります。

もしスライドや録画動画であれば、「いつでも見直せる」ことになりますね。いつでも見れるなら、今じゃなくても良い。そのまま永遠に見られないこともザラです。

しかし、リアルタイムはそうはいかない。今を逃せば、チャンスは2度と来ないかもしれない。だから最後まで話を聞かざるを得ないのです。

ボクはYouTube動画やAudibleは、2倍速で視聴します。等倍でチンタラ見ていられないのです。等倍でしか視聴できないなら、おそらく閉じてしまうでしょう。

しかし、倍速できないリアルタイムの動画だと、不思議と離脱せずに見続けてしまいます。やはり、「今しか見れない」という気持ちがそうさせるのです。

その場で「反論処理」ができる

リアルタイムに時間を共有するからこそできるのが、その場でお客さんの疑問や質問に回答できること。

お客さんは、「買って失敗する体験」を忌み嫌います。当たり前ですよね。誰だって、稼いだお金をドブに捨てたくはありませんから。

そのためお客さんは、商品に対して疑問を持っている限り、なかなか財布の紐を緩めようとはしません。

そこで、お客さんの疑問を1つ1つ解消していき、買わない理由を取り除いていく行動を、マーケティング界隈では「反論処理」と呼びます。

録画や文章でセールスをする場合は、お客さんが感じるであろう疑問をあらかじめ想定して、「FAQ」を作っておかなければなりません。

お客さんというのは、得てして個人的でピンポイントな疑問を持っているもの。どうしても、想定問答では反論を処理し切れません。

リアルタイムで相互にやり取りできるセールスであれば、反論はその場で処理できます。対面はもちろんですが、画面越しだって構いません。

「お客さんの疑問を払拭できるから、リアルタイムのセールスはよく売れる」というのも、また1つの真実なのです。

お客さんの「社会性」を呼び起こす

もう1つ、リアルタイムに時間を共有することで、人間の心理にある変化が起きます。人間の「社会性」のスイッチをONにするのです。

ちょっとわかりづらいので、順を追って説明します。

人間は「社会的な動物」である

人間は、よく「社会的な動物」と呼ばれますね。

「社会的」とは、すなわち「群れで暮らす」という意味です。「人間は群れで暮らすタイプの動物だよ」と言っているわけですね。

群れで助け合って暮らす動物にとって、群れを追い出されることは「死」を意味します。だから「村八分」という言葉には、絶望感が漂っているわけです。

群れを追い出されないためには、何よりも「人間関係」が大事ですね。

• 同胞を傷付けたり
• 盗みを働いたり
• 受けた恩を返さなかったり

したら、嫌われて追い出されてしまうでしょう。

だから、「目の前にいる人間を無碍にできない、助けなければならない」という心理が、人間には備わっているわけです。

ときに、ライブや劇場に足を運ぶと、自分はお客さんなのに、その場を盛り上げなきゃいけない気持ちになりませんか？

「シーン」としてしまったら、演者がガッカリするでしょう。目の前の人の頑張りを無碍にはしたくないので、「拍手くらいはしてあげないと」という気持ちになるのです。

もしあなたが、誰かのライブ配信を途中抜けするのに、ちょっとした申し訳なさを覚えるなら、その感情の正体も「社会性」です。

リアルタイムセールスと社会性

話をセールスに戻しましょう。

ただの提案資料であれば、そこに人間味はありません。「人対人」の関係がないので、途中で読むのをやめても、注文を入れなくても、心は痛みません。

しかしこれが、目の前で一生懸命に説明してくれてる人だったらどうでしょう？

同じ時間を共有することで、あなたとお客さんは「人対人」の関係になります。

途中で話を聞くのを辞めて立ち去るのは、何だか悪い気がします。最後まで聞いた上で、買ってあげないのも悪い気がします。

ちょうど、スーパーで試食販売を目の当たりにしているお客さんの気持ちです。

そういう意味では、近い間柄ほど、「CVR（購入率）」は上がると考えられます。家族や親しい友達のお願いほど、断りづらいですよね。それと同じです。

全くの初対面よりは、事前にSNSやメッセージなどで接点を持っている方が、「CVR（購入率）」は高くなると予想できます。

また画面越しより対面の方が、より強く社会性を呼び起こすでしょう。ビデオ通話でのセールスも十分すぎるくらい強力ですが、それでも対面には及びません。

ハンドメイド販売にどう活かすか？

ハンドメイド作家さんが、セールスが苦手なのは知っています。口下手なのも知っています。

しかし伝える中身は同じであっても、「情報量」と「リアルタイム性」を味方につければ、あなたの作品はもっと売れます。

ここからは実践編。ハンドメイド販売での応用方法をレクチャーしましょう！

イベント出展（マルシェ）が最強

「イベント出展（マルシェ）」は、対面でのリアルタイム販売です。

実物の作品が目の前にあり、手に取ったり、質感を感じ取ったりすることができます。これ以上の「情報量」はありません。

加えて、「リアルタイム」での接客になります。しかも、作家さん本人が接客に当たります。

ハンドメイド作家にとって、リアル店舗での接客以上に、「CVR（購入率）」が高い販売方法はありません。

イベント出展でも売れない理由は？

しかし、この記事を読んだ作家さんの中には、「イベント出展したけど、全然売れなかった…」という人もいるでしょう。

「1番売れやすいはずなのに、それでも売れない私って…」と、傷に塩を塗るようなことを言ってしまったかもしれません。

イベントでも売れないとしたら、その理由は、

• 商品設計のミス
  ：お客さんが欲しがる作品を作れていない
• 集客のミス
  ：ターゲットのお客さんが集まる場所で出展していない

のどちらかです。

一度振り返って、原因を考えてみてください。

全パターン解説｜ハンドメイド作品が売れない理由は1つじゃない！

ライブコマースも強い

「ライブコマース」は、ライブ配信で商品を紹介し、その場で販売する手法です。

素人がやる「生放送テレビショッピング」みたいなもの。と言っても、そんなに畏まったものではなく、「ただライブ配信で商品を紹介するくらい」の感覚でも成立します。

この記事を読んだあなたなら、ライブコマースが売れる理由を理解できるはず。

まず、動画配信ですから、「情報量が多い」ですね。

静止画よりも、実際の作品イメージが伝わりやすいですし、作家さんの想いや人柄も伝わります。ECの商品ページよりも、ずっと情報量が多いですね。

加えて、お客さんと時間を共有する「リアルタイム性」も兼ね備えています。作家の一方通行な発信でなく、お客さんとの相互インタラクション（やり取り）もできます。

（ある程度は）想定外の反論も処理できますし、お客さんの社会性を目覚めさせ、あなたを無碍にできない気持ちさせることもできます。

おそらく、「1対多」の販売形態では、ライブコマースが最も「CVR（購入率）」の高い手法でしょう。

文章は長く書け

作品の販売ページには、あなたの作品を訴求する文章を書くことになります。

文章は、長いほど良いです。500文字よりも1,000文字、1,000文字よりも2,000文字の方が良いです。

中には、「長すぎると読まれないから、短く書け」と教える人もいるかもしれません。こういう人は多分、文章を書けない人です。

ハッキリ言いましょう。

必要な内容を書いている限り、長すぎる文章などありません。

しかし、「無条件に長ければ良い」とは言っていません。あくまで、「必要な内容なら、余すことなく書け」という話です。

長ったらしい「利用規約」は、いちいち読みませんよね。お客さんにとって、ほとんど関係ないことが書いてあるからです。

企業側が義務として、説明責任があるから書いてあるだけで、99%のお客さんの利用シーンには関係ない内容です。そりゃ、読みませんよね。

しかし書いてあるのが、

• 商品の魅力
• ストーリー
• 機能
• 素材
• 取り扱いの注意事項

であれば、検討するお客さんにとっては必要な情報です。

必要な情報なら、それがどれだけ長くても、お客さんにとっては必要なのです。決して、「長すぎるから読まれない」なんてことはありません。

画像は多い方が良い

画像の枚数は、多ければ多いほど良いです。作品の販売ページでも、Instagramのフィード投稿でも。

あらゆるアングルや、あらゆるシーンを網羅して、情報量を増やしましょう。

各プラットフォームには、画像の上限枚数が決まっています。ざっくり、5〜25枚までといったところ。できれば限界まで突っ込んでおきたいですね。

また画像は何も、ただの写真だけとは限りません。テキストよりも、画像の方が情報量が多いことを思い出してください。

正方形のパワーポイントのごとく、提案をスライド化しても良いのです。

動画もあればなお良い

さらに言えば、画像だけでなく、動画も突っ込めるとなお良いですね。

Instagramのフィードは、画像だけでなく、動画もアップロードできます。動画を準備する手間と折り合いがつけば、ぜひ挿入しましょう。

販売ページに動画がアップロードできるかは、プラットフォームの仕様によります。ボクが見た時点では、minneとCreemaは対象外。BASEとShopifyは対応していました。

日々流れていくSNS投稿なら、手間との天秤にかける必要があります。しかし、一度用意すれば使い続ける販売ページなら、やれることはやり切るべきでしょう。

あくまで「CVR（購入率）」の話です

本記事では、あえて「売れる」という言葉をなるべく避けて、「CVR（購入率）が上がる」という表現を使ってきました。

「CVR」は、「ConVersion Rate（コンバージョンレート）」の略で、日本語では「成約率」と訳します。ハンドメイド販売では、「購入率」と思って差し支えありません。

実は、「売れる」までには、3つのステップを経る必要があります。

1. インプレッション（露出）
   商品がお客さんの目に止まる
2. クリック（閲覧）
   クリックして、商品の販売ページを閲覧する
3. コンバージョン（購入）
   販売ページから商品を購入する

WEBマーケティングの概念ですが、リアル店舗でも流れは一緒です。

この3ステップは、漏斗（じょうご：液体を容器に入れる道具）に例えられます。マーケティングをかじった人には、「ファネル」と言った方が伝わるかもしれません。

漏斗の逆三角形のように、「インプレッション」を集めた人のうち、一部が「クリック」して販売ページを閲覧し、さらにその一部が「コンバージョン（購入）」に至ります。

計算式で表すと、

となります。

掛け算になっているので、どれか1つの変数が「0」なら、売上も「0」になります。

セールスが効くのは「コンバージョン」だけ

本記事で解説したのは、ざっくり言えば「セールスのノウハウ」です。セールスは、Webページであればクリックした後、対面であれば店に入った後の話です。

セールスの唯一の目的は、「CVR（購入率）」を上げること。そこで効くのが、本記事で散々言ってきた、「情報量」と「リアルタイム性」というわけです。

いくらセールスに気を使って、「CVR（購入率）」を上げても、手前の「インプレッション」と「クリック」が足りなければ、売れることはありません。

本記事で語った内容は、とっても有益ではあるものの、それだけで売れるわけではありません。

手前の「インプレッション」と「クリック」も噛み合って、初めて売れる。という一連の流れを理解してください。

絶対に理解しろ｜全ての成果はインプレッション×CTR×CVRで決まる