ハンドメイドのレビューが2倍になる7つのズルい方法【心理学】

「あぁー！またお客さんにレビューもらえなかったぁ（涙）」と、悩んでいる作家さんが多いのではないでしょうか？

ハンドメイド作家にとって、お客さんからのレビューは生命線。レビューの数が売上に直結するからです。

世間では、ハンドメイドのレビュー率は約30%と言われています。10個売って3つしかレビューもらえないなんて、悲しくありませんか？

そもそも論として、お客さんはレビューする気なんてありません。あえてレビューをもらいに行くアクションをしなければ、絶対にレビューは集まりません。

この記事では、心理学に基づいた「お客さんがレビューせざるを得なくなる方法」を解説しています。

ひょっとすると、ゴリゴリに交渉する姿を想像した人もいるかもしれませんが、ご心配なく。難しい話もなければ、お客さんに何かを迫るような話もありません。

いつもの対応にちょっと「ひねり」を加えるだけで、後はお客さんの自由意思に任せます。それでも8割くらいレビューしてくれます。

ちなみに世間で言われているレビューをもらう方法の中には、正直オススメできないものも見受けられます。この辺りもキッチリ解説しますね。

なぜレビューを集める必要があるのか？

はじめに、「ハンドメイド作家がなぜレビューを集める必要があるのか？」をキチンと理解しておきましょう。

理由①：アルゴリズムで有利になるから

minneやCreemaでは、レビュー数やレビュー内容が、検索結果のアルゴリズムに使われていると言われています。

実際に検索結果を見ていると、レビューの総数というよりは、レビュー率の高さが反映されているように思います。

つまりレビューがもらえるほど、

• 検索結果の上位に表示される
• →作品の閲覧数が増える
• →売れる

という図式になるわけです。

理由②：クチコミがある方が売れるから

クチコミは、2つの意味でお客さんに刺さります。

• ウィンザー効果
• バンドワゴン効果

という2つの心理学用語で説明しましょう。

ウィンザー効果

「ウィンザー効果」は、利害関係のない第三者の意見の方が信頼されやすい心理傾向のこと。別名「クチコミ効果」とも呼ばれています。

小難しい名前がついていますが、ごく当たり前の話ですよね。

営業マンが自社商品を褒めちぎっても、そのまま受け取る客は少ないと思います。営業マンは、「自社製品が優れている」と言うことで、得をする人間だからです。

一方で、（ステマでない限り）クチコミをする一般人は、感想を書いたところで1円も貰えません。「ってことは、嘘つく理由がないからホントなんだろう」と思うわけです。

こう考えてみましょう。お客さんはクチコミを書くことで、あなたの作品をセールスしてくれているんだと。しかも、あなた自身で語るよりも、ずっと効果の高いセールスをです。

バンドワゴン効果

「バンドワゴン効果（または「社会的証明」と呼ばれる）」は、人気があるものほど良く見えて、ますます人気が出る現象のことです。

行列のラーメン屋がさらに人気になったり、平積みの本がベストセラーになるのも、バンドワゴン効果によるものです。

レビューの数は、その作家の人気度を示すバロメーター。レビューが多ければ多いほど、あなたの作品は売れやすくなります。

お客さんにとってレビューはしなくて当たり前

「お客さんがレビューを書かない理由」を解説した記事もあるようですが、全く無意味な考察です。

そもそもレビューなんてしないのがデフォルトなんですから。お客さんは何かやんごとない理由があって、レビューを書かないのではありません。

ぜひこの1週間で買った商品やサービスを思い返してみてください。SNSで感想を呟いたり、レビューサイトにクチコミを書いたのは何件ありましたか？

中にはレビューを書くのが当たり前の習慣になっている人もいるでしょうが、そんな人はごくわずか。

あえてレビューをもらうアクションをしなければ、絶対にレビューは溜まりません。

お客さんがレビューしたくなる3つの心理トリガー

人間には、ここ押されるとレビューせざるを得ないツボがあります。それが以下の心理トリガーです。

後ほどレビューをもらう具体的なコツを解説しますが、まずは原理原則を押さえておきましょう！

トリガー①：返報性

人間には、受けた恩を返さなければ気が済まない「返報性」が備わっています。借りができたままでは気持ち悪いので、早く借りを返したくなるのです。

普段の買い物でクチコミをしないのは、払った金額以上の対価を受けているとは感じていないからです。借りがないので、返す必要もないというわけです。

あなたが、お客さんの想定していたサービスレベルを超えれば、お客さんはその借りを返したくなります。

お客さんが返せる借りは、「レビュー」「リピート購入」「友達紹介」の3つあたりでしょう。まずは、1番手軽なレビューで返そうとするはずです。

トリガー②：他人の役に立ちたい

人間の脳には、「他人の役に立ちたい」という本能が備わっています。

友達に「美味しかった穴場のお店」や「手頃でおしゃれなアパレルブランド」を教えたくなるのも、相手の役に立ちたい本能から来ています。

普通程度の品質だと、お客さんは誰かに教えたいとは思いません。相手だってそのくらいのレベルなら知っているので、役に立たないからです。

しかし、「これは素晴らしい！」と思えば、誰かに伝えられずにはいられなくなります。そこにレビューボタンがあれば、レビューせざるを得ないでしょう。

トリガー③：インセンティブ

インセンティブとは、要するに「エサ」のことです。レビューすることに何かしらのメリットがあれば、お客さんは当然レビューしてくれます。

お金でレビューを買うことは流石にしませんが、お客さんが得するようなエサをぶら下げれば、レビューは集まります。

ハンドメイドでレビューをもらう7の方法

先ほど紹介した心理トリガーも使いつつ、実際にレビューをもらうための具体的なアクションを解説します。

全部できればレビュー率80%も狙えますが、2つ3つやるだけでも大幅改善が期待できます。

そんなに難しい話はないので、ぜひチャレンジしてみてくださいね！

方法①：作品の品質を上げる

「作品自体でお客さんを感動させれば、レビューは自然と増える」という意見をよく聞きます。これは精神論ではなく、科学的にもその通り。

人は誰しも、他人の役に立ちたい本能があります。素晴らしい体験をしたら、それを誰かにシェアしたくなる本能があるのです。

「美味しいご飯屋さん」や「イケてるバンド」を教えたくなるのと同じように、「高い品質の作品」に出会えば、それを誰かに教えたくなるものです。

品質の高い作品を作るのは、ハンドメイド作家の基本的なマインドセット。マストで実践してくださいね。

方法②：素直にお願いする

気持ちをストレートに言わず、相手に察してもらうのを待つのが日本人の美徳。しかしここぞというときは、ハッキリとお願いしなければチャンスを逃してしまいますよ。

• 「付き合ってください！」
• 「結婚してください！」

と同じように、「レビューして欲しい！」とハッキリ伝えましょう。

そうすることで、お客さんは初めて、「あ、わたしにレビューを書いて欲しいんだ！」と認識します。

もちろんお客さんは断ることもできます。しかし、「断る」という行動は、心理的には相手に借りが1つできることになってしまいます。

カンタンなお願いなら聞いてあげて、なるべく余計な借りは作らないようにするベクトルが働きます。レビューを書くなんて、実に軽いお願いでしょう。

レビューは強制しない

命令口調で「レビューしてください」だと、相手は断りたい気持ちが芽生えてしまいます。強制されると反発したくなる「心理的リアクタンス」が働くからです。

お願いはあくまで下から。ポイントは、レビューを強制しないことです。

• レビューしていただくことは可能でしょうか？
• レビューしてくださると嬉しいです♪

といった感じがオススメです。

理由も添えるとなお良い

人は何かをお願いされるとき、その理由も明確であった方がアクションしやすくなります。

レビューをしてもらいたい理由は、ぶっちゃけると「売れるから」なのですが、利己的な理由だと反感を買ってしまうかもしれません。

「お客様のレビューがあると、作家活動の励みになります！よろしければ、ぜひレビューしていただけると嬉しいです！」

といった感じで、お客さんが「あぁ、そうだよね」と素直に共感できる理由を添えるのがオススメです。

方法③：ウェットなコミュニケーション

「ウェット」は「ドライ」の反対語。

つまりドライなコミュニケーションではなく、人臭くて親密なコミュニケーションをしようということです。

なぜなら、近い距離の人からのお願いほど断りづらいからです。

お客さんがあなたのこと、「赤の他人のレジ係」と思っていては、レビューのお願いは聞いてもらいづらいでしょう。

しかし、「ちょっとした知り合い」に昇格していれば、カンタンなお願いは聞いてあげないと悪い気持ちになります。

イベントで会話していたり、SNSで絡んだりしていれば鬼に金棒ですが、メッセージで砕けた感じのやり取りをしているだけでも十分効果アリ！

方法④：到着連絡をレビューで依頼する

メルカリユーザーは必ずレビューします。なぜなら、レビューしないと取引が完了しないシステムだからです。これは心理うんぬん以前の話ですね。

メルカリほど厳密にはできませんが、「作品の到着連絡はレビューでお願いします」と言っておけば、業務連絡的にレビューを書いてくれます。

方法⑤：期待値を超える対応

作品だけでなく、購入後のお客さん対応で期待値を超えると、レビューしてもらいやすくなります。

お客さんが持っているハンドメイド作家の対応への期待値は、「メルカリ以上、Amazon・楽天未満」といったところでしょう。

• 丁寧なコミュニケーション
• 素早い連絡・返信
• 即発送
• 丁寧な梱包

で期待値を超えれば、お客さんは「個人の作家さんが、ここまでやってくれるとは思ってなかった！」と感じます。

返報性が発動するので、何かしらお返ししたい気持ちになるでしょう。レビューをお願いすれば、快諾してくれること間違いなし！

ハンドメイド作品が売れた後の7ステップ｜次の売上につなげる神対応とは？

方法⑥：サンキューレター

梱包の中に同封するお手紙を「サンキューレター」と呼びます。買ってくれたお客さんへ感謝を伝えるお手紙です。

ここでも返報性（お返ししたい気持ち）が効いてきます。

お手紙自体は、お客さんからすると何の役に立つものでもありません。重要なのは、「わたしのためにそこまでしてくれたのか！」という気持ちの方です。

何もないよりはあった方が良いサンキューレターですが、書き方で効果が変わってきます。

1. 手書き＋お客さん個人に向けた文章
2. 手書き
3. 手書きの印刷
4. タイプした文字の印刷

の順で効果が強くなり、レビューがもらいやすくなります。

また感謝の気持ちを伝えるわけですから、「〇〇さまへ」とお客さんの名前は添えましょう。

【例文あり】サンキューレター（カード）のお作法・書き方

方法⑦：レビュー者限定のアフターサービス

これは他の方法と比べるとテクニカルです。レビューをしてくれたお客さん限定で、保証などのアフターサービスを提供します。

お客さんはレビューを書いた方が得なので、やっぱりレビュー率は上がります。

この方法は多くの点で優れています。

• 追加費用がかからない
• 毎回レビューの有無をチェックして、追加対応する必要がない
• アフターサービスの存在でお客さんの購入を促せる
• ゲストの人でもアカウント作成とレビューを促せる
• 実際にはアフターサービスはほとんど使われない

アフターサービスは、代表的なリスクリバーサル施策の1つ。リスクリバーサルとは、お客さんが購入に際して感じる不安を先回りして解消する施策のことです。

レビューがもらえるばかりか、売上アップも見込めて、一石二鳥のテクニックですね。

ぶっちゃけおすすめしない施策

巷でレビューをもらう方法として紹介されているけど、正直オススメしない方法もあります。

前の章でオススメしている方法のように、普段のハンドメイド販売の流れで自然にできる内容じゃないので、後が苦しくなります。

効果に関して異論はありませんが、副作用の方が強いのでトータルでは損することの方が多いでしょう。

オススメしない①：おまけ

レビュー狙いのおまけには、次の2種類のアプローチがあります。

• レビューを条件におまけをつける
• サプライズのおまけでレビューを誘う

どちらもレビューがもらいやすくなる施策ではありますが、それぞれ問題があります。

「レビューを条件におまけ」の問題点

前者の「レビューを条件におまけをつける」は、購入前にレビューの意思を確認した上で、先出しでおまけを同梱することになります。

まず意思確認が面倒です。確認結果によってオペレーションが変わるのも、これまた面倒です。

加えて、おまけを受け取ったのにレビューしない人にどう対応するかも問題です。追求してレビューさせるのも億劫ですが、目を瞑っても後味の悪い取引になります。

「サプライズのおまけ」の問題点

後者の「サプライズのおまけ」は、やめ時が難しいという問題がつきまといます。

過去のレビューで、「おまけまでいただけて感激です！」なんてコメントが残ってしまうと、後のお客さんもおまけを期待してしまうでしょう。

もしおまけが同梱されていないと、期待値を下回るので、レビュー率が下がったり、星一つ下げられたりします。

永遠におまけをつけ続ける負担は、ボディブローのようにジワジワ効いてきます。いずれ苦しくなるのがわかっているので、初めから手を染めないのがオススメ。

オススメしない②：ラッピング

ラッピングもサンキューレターと同じような効果を発揮します。「わたしのためにここまでやってくれた！」という気持ちから、返報性が生まれるからです。

ただラッピングは作業的にもコスト的にも、サンキューレターより重くなりがち。かつ過剰包装を嫌う人も多いので、逆効果になってしまうケースもあります。

ラッピングするくらいなら、パッケージプラザなどでジャストフィットする梱包箱を買ってきた方が良いでしょう。

定番作品ができたら、専用の化粧箱を特注するのも手です。手間をかけずに、お客さんの印象をよくする優れたアイデアです。

何をやってもレビュー率が上がらないとしたら？

ボクの経験上、ここまで解説した対策を行うだけで、レビュー率は格段に跳ね上がります。

もし種々の対策を講じてもレビュー率が上がらないとしたら、お客さんが作品に満足していない可能性が非常に高い。

レビューした上で星を下げるお客さんもいますが、もうこれ以上コミュニケーションを取りたくない気持ちから、レビューを放棄するケースが多いからです。

いわゆる、「サイレントカスタマー」ですね。不満があってもリアクションせず、そのままフェードアウトするお客さんのことです。ざっと9割のお客さんはサイレントカスタマーです。

ウチの奥さんも、Creemaでスマホケースを買った際に、意図してレビューをしませんでした。リップクリームが入ると書いてあったのに、実際には入らなかったからです。

まとめ

この記事をまとめます。

レビューの数は、そのままハンドメイド作家の武器になります。レビューが増えるほど、後々の販売がラクになっていきます。

まずは購入してもらうことが大事ですが、そこで意識を途切れさせてはいけません。売れた後は、如何にレビューをもらえるかを考えましょう。

売ることに比べれば、レビューをもらうなんて随分カンタンです。この記事の通りにアクションすれば、レビューで困ることはなくなるはず。

アクションの割にリターンが大きいので、必ず実践してくださいね！