【作って終わりにしない】ハンドメイド作品のズルいペルソナ設定方法

ハンドメイド販売を始めると、遅かれ早かれ「ペルソナ」という言葉に辿り着きます。

ペルソナなしで出来た作品は、お客さんの心に刺さりません。もし買ってもらえたとしても、どこか妥協した上での購入です。

逆に、ペルソナを元に出来た作品なら、お客さんは欲しくて堪らなくなります。似たような作品があっても、ライバルの作品より1.5倍高かったとしても、あなたの作品が欲しくなります。

みんな決してやる気がないわけではありません。

ペルソナをそれっぽく作ってみても、ハンドメイド活動にどう反映させれば良いかがわからないのです。やる意味があるのかわからない。だから続かない。

実はペルソナの設定は、本職のビジネスマンでも難しい領域です。形だけ作ったけど、一切活用されていない現場がほとんど。ビジネス未経験者には難しすぎます。

そこでハンドメイド作家は、ペルソナを作らないでください。

ハンドメイド作家なら、このノウハウでペルソナ設定は90点以上取れます。

ペルソナがあるかないかでは、

• 「ワンピース」なら悪魔のみを食べているか食べていないか
• 「ハンターハンター」なら念が使えるか使えないか
• 「ジョジョ」ならスタンドがいるかいないか

くらいの違いが出ます。

ペルソナがあれば、ハンドメイド作家として、ビジネスパーソンとして、1つ上のステージに登れます。見える景色が変わります。

ペルソナがあるかないかは、専業ハンドメイド作家として通用するかしないかの分かれ道。月30万円以上の売上を目指すなら、ペルソナは避けて通れないでしょう。

ハンドメイド一本で生きていきたい人は、必ず最後までチェックしてください！

ターゲットとペルソナの違い

始めに、よく一緒に語られる「ターゲット」と「ペルソナ」の違いに触れておきます。

言葉の意味だけで言うと、「ターゲット」の範囲を1人まで狭めたものが「ペルソナ」になります。

	ターゲット	ペルソナ
意味	商品やサービスを買ってくれる顧客層	ターゲット内の典型的な顧客像 一般的には架空の人物像
人数	数万〜数百万人	1人
目的	市場規模の大きさを測る	お客さんを深く理解する
用途	経営企画・営業企画	主に商品企画
作成例	30代で子供を保育園に通わせ、時短の仕事をしているワーママ	高橋みき。33歳。東京都世田谷区在住。 同い年の夫と3歳の娘の3人家族。 子供は保育園に通わせ、新宿の旅行代理店で時短勤務。 趣味はカフェ巡りだが最近はできていない。 悩みは、…（この後も長々と続く）

「ターゲット」は、その市場にどのくらいのビジネスチャンスがあるか、要するにどれくらい儲かるかを測るもの。数字と金勘定の話です。

「ペルソナ」は、お客さんが抱えている悩みや、叶えたい欲求を理解するもの。お客さんの心理や行動の話で、ペルソナを手掛かりにお客さんが求める商品を考えます。

【絞るほど楽に売れる】ハンドメイド作家のためのターゲット設定入門

ペルソナがあるかないかで差がつく

順番としては、「ターゲットの設定→ペルソナの設定」です。

ハンドメイド作家だとターゲットすら設定していないケースもありますが、本来ターゲットを設定しないビジネスはあり得ません。売れている作家さんは、意識的か無意識かはさておき、必ずターゲットを設定しています。

しかしペルソナとなると、企業ですら満足に設定できていないケースが多いので、ハンドメイド作家はほとんど設定できていないはず。

ターゲットの設定は、スタートラインに立てるだけで、他の作家と差はつきません。しかし、ペルソナがあるかないかは、明確な差になって現れます。

制作スキルは他の作家と大して変わらないのに、やたらファンがいて、なぜかすごい高い値段でも売れている。そういう作家が隠している武器がペルソナなのです。

ハンドメイドに限らず、現代のビジネスは、「どれだけ精度の高いペルソナを持っているか？」が勝敗の分かれ目になります。

ペルソナはなぜ必要なのか？

次は、「なぜペルソナがそんなに重要なのか？」の話をしましょう。

なぜペルソナがない作品はお客さんの心に刺さらず、ペルソナがあると途端に作品の魅力が爆上げするのか？

ペルソナの価値は、商品設計の本質から、順を追って話さないと理解できないません。大事な話なので、飛ばさずに読んでくださいね。

商品設計の根っこは「お客さんの悩みや欲求」

お客さんは、商品そのものが欲しいのではありません。その商品によって、悩みが解決したり、欲求が満たされたりした未来が欲しいのです。

商品設計とは、「お客さんの悩みや欲求にどれだけ正確に答えられるか？」を競うゲームです。これはハンドメイドに限らず、ビジネス全般で言えること。

そういう商品がもたらす理想の未来のことを、マーケティング用語で「ベネフィット」と呼びます。

お客さんがお金を払ってまで欲しがるのは、商品ではなく、その先にあるベネフィット。だから商品設計の拠り所になるのは、ベネフィットの種であるお客さんの悩みや欲求なのです。

ココが理解できない限り、お客さんの琴線に触れる商品は作れません！

ペルソナは出題範囲を教えてくれる

商品設計を「入試」に例えて考えると、ペルソナがあるとなぜ有利なのかが一目瞭然です。

受験生	商品設計をする人、つまりハンドメイド作家自身
試験の合格	お客さんが商品のベネフィットを認め、購入してくれる
出題範囲	お客さんが持つ悩みや欲求の全て
各設問	個々の悩みや欲求

ペルソナとは、言わばお客さんの分身。ペルソナを通じて、お客さんの悩みや欲求を知ることができます。

つまり、ペルソナは入試前に「出題範囲」を教えてくれるわけです。

お客さんは自分が欲しい商品の形は知らないので、ペルソナは「答え」までは教えてくれません。しかし「出題範囲」を教えてくれるなら、半分は正解したようなもの。

ペルソナがないと、「受験生」であるあなたは、どこが出題されるかヤマを張らないといけません。そしてそのヤマは実際の入試以上によく外れます。

ペルソナの価値は「美味しんぼ」が全て教えてくれる

とはいえ、具体例がないとイメージしづらいですよね。

そこで、最高の教材をご紹介します。

ペルソナがどれほどの威力を発揮するか。それは「美味しんぼの『鮎のふるさと』」の回が全て教えてくれます。

『鮎のふるさと』のあらすじ

主人公の山岡士郎の古くからの知り合いである、大富豪の京極万太郎が退院することになりました。

京極氏が退院祝いの大好物の鮎を食べたいということで、士郎は、実の父であり宿敵である海原雄山と、鮎料理で対決をすることになります。

士郎は日本全国に足を運び、その時分で最高だった保津川の鮎を取り寄せ、最高の腕を持って料理をふるまいました。

食べた参加者全員を「これは美味い！これ以上は考えられない！」と唸らせました。士郎は勝利を確信します。

しかし雄山が「あるところ」から取り寄せた鮎の番になると、空気が一変します。主賓の京極氏が、涙を流してその鮎をむさぼっているではありませんか！

そして京極氏は、「なんてもん食わすんや…これと比べたら士郎はんの鮎はカスや」と言い放ったのです。

雄山の圧勝が決した瞬間です。士郎は釈然としません。「俺が用意したのは最高の鮎だったはず。なのになぜ…」と。

ぜひ本編を見て欲しいのですが、忙しい人のためにネタバレしておきます。

『鮎のふるさと』のネタバレ

雄山が鮎を取り寄せた「あるところ」とは、高知県の四万十川（しまんとがわ）です。

実は京極氏は、高知県出身。幼少の頃によく四万十川の鮎を釣って食べていたことを、雄山は知っていました。

ふるさとの味と共に押し寄せてくる少年時代の記憶。味だけでは収まらない感動だったんですね。

士郎は、自分が思う最高の料理で勝負に臨みました。一方で雄山は、京極氏をペルソナとして、たった1人のためだけに料理を振る舞いました。

ペルソナの有無が勝敗を決した瞬間です。しかも圧倒的な差をつけて。

難しすぎるペルソナ設定

そんな重要なペルソナですが、世間一般で語られている教科書通りのやり方で作ると失敗します。

世間の常識が間違っている訳ではありません。しかし、一般人には難しすぎるのです。

99%の人がミスるペルソナ設定の問題点

一般的にペルソナは、次のような項目を設定します。

まぁ頑張れば、何かしら当てはめていくことはできるでしょう。しかし、ここに落とし穴があります。

それっぽい人物像を捏造するので、名前はついていても「架空のAさん」になってしまうのです。

だから埋めた項目以外のことはよくわからない。

• 「インスタでどんな人をフォローしてるんだろう？」
• 「欲しい商品を探すときは、最初にどこで探すんだろう？」

といったクリティカルな疑問が出ても、「架空のAさん」がどんな回答をするかイメージできない。しょうがないから捏造した属性を追加する。この繰り返しです。

この時点で、このペルソナは無意味なのです。そして残念なことに、99%の人が同じ轍を踏んでいます。

どうなれば意味あるペルソナが作れたと言えるか？

「血の通った意味のあるペルソナ」が作れたと言える条件は、ペルソナの人物像を通して、お客さんに聞きたいことが全て想像できる状態になっていることです。

イメージとしては、マンガやドラマのキャラクターを作る感じ。

「こんなときは、こんな反応するんだろう。あんなときは、あんな行動をするだろう」と、何でも想像できるくらい生き生きとした人物像が出来ればOKです。

実のところ、「年齢」「性別」「家族構成」といったペルソナの項目それ自体に意味はありません。聞きたいことを想像するための足がかりに過ぎないからです。

しかも扱う商品によって聞きたいことは変わります。アクセサリー販売なら、「金属アレルギーの有無」を知りたいですし、スマホケース販売なら「今使っているスマホ」が知りたいですね。

よって、「ペルソナはこの項目を用意すればOK♪」とか言っているソースは、全部デタラメ。絶対に信用しないでください。

しかし現実問題、架空のキャラクターに命を吹き込むなんて芸当、我々パンピーにできるのでしょうか？

【ハンドメイド作家にオススメ】ズルいペルソナ設定方法

不可能に思えるほど難易度の高いペルソナ設定。そもそも作ろうとすることから離れた方が良いです。

ハッキリ言って、ペルソナ用に架空の人物像を作る必要はありません。

ペルソナは実在の人物にする

ペルソナを作るのではなく、「自分がよく知っている実在の人物」をペルソナにしましょう。

知っている人なので、人物像を捏造する必要がなく、どんなシーンもリアルに想像できます。わからなければ、本人に聞くこともできますしね。

先ほどの美味しんぼの例は、ここでも活かされています。海原雄山は、昔からよく知っている友人をペルソナにしました。だから精度の高いペルソナになっていたのです。

「自分＝ペルソナ」は封印しよう

ここで1つ疑問に思うのが、「だったら自分自身をペルソナにしても良いのでは？」ではないでしょうか？

あながち間違いではありません。

1人でも欲しい人がいれば、その裏には少なくとも1,000人は同じようなお客さんがいます。実際にペルソナを意識せずともいくらか売れているのは、自分自身が欲しくなるような作品を作っているからです。

しかしペルソナを100％有効活用するためには、自分自身をペルソナから除外してください。

理由は、自分で作った作品は客観的に見れないからです。

「保有効果」により、自分が持っているモノに対し、持っていない人の約2倍の価値を感じてしまうことが知られています。また自分で組み立てたモノを過大評価してしまう「イケア効果」もあります。

脳の構造上、どうしても「作家の自己評価＞お客さんからの評価」になってしまいます。

作家自身は「この作品は売れる！」と思っても、お客さんはそうは思わないのです。

作家自身のセンスは大事にして欲しいけど、売れるかどうかの判断は自分じゃできません。この事実を忘れないでください。

ペルソナを作るのではなく、お客さんを理解する

企業がペルソナの項目をビッチリ埋めた資料を用意するのは、チーム内でその人物像を共有するためです。

ハンドメイド作家の大半は1人で制作しているでしょうから、ペルソナは頭の中にあれば十分。よく知っている実在の人物が思い浮べばOKです。

わざわざスプレッドシートに表をこしらえて、ペルソナ項目をシコシコ埋める必要はありません。

「ペルソナという名の何かを作ろう」という意識は捨てて、「もっとお客さんのことを深く理解しよう」という心構えを持つのが正解です。

ペルソナを通して知りたい9のこと

ペルソナを設定する目的は、「お客さんに聞きたいことを、聞かなくても想像できる状態にすること」でしたね。

ではお客さんに聞きたいことって一体なんなのでしょうか？

ハンドメイド販売だと、「好きな食べ物」を聞いても意味ないですよね。「出身地」も関係ないケースが多いと思います。

細かい内容は売るものによって異なりますが、概ね次の9パターンに集約されます。

知りたい①：どんな悩み、欲求、願望を持っているか？

お客さんが欲しいのは、作品そのものではありません。

お客さんがお金を払ってまで欲しいのは、その作品を使うことで得られる「悩みの解決」や「欲求の充足」です。

• お客さんが、夜も眠れなくなるような切実な悩みは何か？
• お客さんが、どんなハードルを乗り越えてでも満たしたい欲求は何か？

これが1番知りたい。

悩みや欲求が分からないと、お客さんが「あっ、コレめっちゃ欲しい…」と、ビビッと来る作品は作れません。

知りたい②：どういうカスタマージャーニーを辿ってきたか？

「カスタマージャーニー」とは、お客さんが作品を知るところからスタートし、買って、使って、と一連のステージを時系列に並べたものです。

当たり前ですが、当初お客さんはあなたの作品を知りません。どういう経緯であなたの作品に辿り着いたのか？

また作品を知っても、即座に「よし買おう！」とはなりません。どういう心境の変化を経てポチったのか？

• もしインスタ経由で作品を知ったなら、インスタを強化すればもっと買ってもらえます
• もしちょうどいいサイズ感に悩んでいたなら、サイズのラインナップを増やせば買ってもらえます

限られた時間の中で効率よく施策を打つためには、カスタマージャーニーの理解が欠かせません。

【今でも重要】カスタマージャーニーとは？意味・目的・作り方を解説【サンプルあり】

知りたい③：購入意欲はどの段階か？

購入前のお客さんは、購入意欲が3段階のどのステージにあったかも知りたいです。

ステージ	購入意欲	刺さる言葉
①購入検討	その商品が欲しい。あと一押しあれば買う状態	価格などの魅力的な取引条件/数量限定などの希少性
②比較検討	その商品ジャンルに興味があるが、どの商品を買うかは決めかねている	他の商品と比べてどれほど優れているか
③ベネフィット関心	商品が満たすベネフィットに関心があるが、その商品ジャンルは知らない	その商品がベネフィット到達への最適解であること

なぜかというと、ステージによって刺さる言葉が変わってくるからです。

ただハンドメイドの場合は、ほとんどのお客さんが「ステージ②：比較検討」です。

すでにピアスが欲しくて、minneやCreemaで「ピアス」と検索してきます。ピアスが欲しいのは決まっていて、どの作品にするかは決まっていない状況です。

比較検討の段階で刺さるのは、「他の作品と比べてどれだけ優れているか？どう差別化されているか？」です。

知りたい④：他に検討した選択肢は？

あなたの作品以外に検討している作品を知ると、あなたの本当のライバルを知ることができますね。

• 他の作品のどこが良くて迷ったか？
• あるいは自分の作品のどこが懸念で迷ったか？

がわかれば、あなたの作品の改善ポイントが浮かび上がります。

知りたい⑤：購入の決め手は？あるいは購入しなかった理由は？

ボウリングはセンターピンを1つ倒せば、他のピンも倒れていきます。購入の決め手になったポイントは、作品におけるセンターピンです。

センターピンを最優先に磨けば、効率よくお客さんに刺さる作品を作れます。

逆に、購入に至らなかった理由があれば、これも値千金の情報です。

仮に耐久性に不安があって購入に踏み切れなかったと判明すれば、強度をアピールしたり、修理のアフターサービスを導入すれば買ってもらえるようになります。

知りたい⑥：買いたくなる値頃感は？

ハンドメイド界隈では「作品の値段は、原価の3倍で」と良く言われますが、これは大間違いです。

お客さんが買いたくなる値段が適正価格です。そりゃそうでしょ？買ってもらえなきゃ意味ないですから。

お客さんが持っている値頃感を聞いて、作品の値付けに活用しましょう。

【原価で考えないで】失敗しないハンドメイド作品の値段の付け方【シミュレーター付き】

知りたい⑦：同じ目的のために一緒に買う商品は？

基本的にお客さんは、「同じ目的の商品はセットで買いたい」と思っています。またセットにした方が高く売れる傾向もあります。

お客さんがあなたの作品買った後に、使うシーンを想像してみてください。その場に他のモノは必要ないでしょうか？

例えば、結婚式で使うリングピローを売っていれば、お客さんはブーケやウェルカムボードといった別のアイテムも必要になるはずです。

関連アイテムを新商品としてラインナップさせたり、オプションメニューを用意したりすれば、単価アップが見込めます。

知りたい⑧：どんな人を参考にしている？フォローしている人は？

お客さんが、どんな人を参考に買い物をしているかも知っておきたいですね。

お客さんがフォローしているインフルエンサーが分かれば、その人をウォッチするだけで、お客さんの好みのテイストを学べます。

ハンドメイド作家だとちょっと難しいかもしれませんが、そのインフルエンサーに作品を紹介してもらうこともできます。

知りたい⑨：お客さんの言葉遣いは？

作品紹介やSNSの文章は、お客さんが使っている言葉遣いに合わせるべきです。

理由は2つ。

• お客さんの耳にスッと入りやすくなるから
• 検索に引っかかりやすくなるから

もしお客さんが「ウェディング」や「挙式」ではなく、「結婚式」という言葉を使っているなら、文章もその言葉遣いに合わせましょう。

ハンドメイド作家のペルソナの見つけ方

友達や家族にペルソナに合致する人がいればいいのですが、そんな都合のいいことは滅多にありません。

そこで、外部からペルソナを見つけてくる方法を紹介します。

見つけ方①：インタビュー

ペルソナを見つけるベストの方法は、なんといってもインタビュー。聞きたいことを全部聞けるシーンはインタビューくらいしかありません。

1番話を聞きたいのは、あなたの作品を買ったことがあるお客さん。次に良いのは、あなたの作品を検討しているお客さんの一歩手前の人。

• SNSでインタビューを受けてくれる人を募集する
• メルマガで募集する

といった方法で集めるのが良いでしょう。

尺は1時間が一般的です。

企業だと3,000〜5,000円の謝礼を払いますが、ハンドメイド作家なら2,000円くらいのアマギフでOK。または安めの作品プレゼントでも良いかもしれませんね。

ただケチって安い謝礼を用意するくらいなら、謝礼なしの方がマシ。「アンダーマイニング効果」により、少額の報酬だと逆にやる気をなくすからです。

①悩み・欲求	◎聞ける
②カスタマージャーニー	◎聞ける
③購入意欲の段階	◎聞ける
④他に検討した選択肢	◎聞ける
⑤購入の決め手	◎聞ける
⑥値頃感	◎聞ける
⑦同じ目的のために買う商品	◎聞ける
⑧参考にしている人	◎聞ける
⑨言葉遣い	◎聞ける

オススメ度	難易度

【究極のリサーチ】ユーザーインタビューのお作法とは？｜お客は全てを知っている

見つけ方②：購入前のWEB相談会

あなたの作品の購入を検討している人向けに、無料のWEB相談会を受け付けるのもオススメ。

インタビューほど何でもは聞けませんが、お客さんと直接話せるのは大きいです。

ただ単価が安い作品でわざわざ相談するお客さんはいないので、基本的には高単価の作品やオーダーメイド作品に限られます。

①悩み・欲求	○少し聞ける
②カスタマージャーニー	○少し聞ける
③購入意欲の段階	○少し聞ける
④他に検討した選択肢	○少し聞ける
⑤購入の決め手	○少し聞ける
⑥値頃感	×聞きづらい
⑦同じ目的のために買う商品	○少し聞ける
⑧参考にしている人	×聞きづらい
⑨言葉遣い	◎聞ける

オススメ度	難易度

見つけ方③：Yahoo!知恵袋

ペルソナまではなりきれませんが、お客さんを知るには「Yahoo!知恵袋」も効果的。

あなたの作品ジャンルで検索すると、悩んでいる人たちのリアル声があふれています。また回答者は、その悩みを解決した方法を教えてくれます。

1番知りたいお客さんの悩みや欲求を、インタビューや相談会なしで調査できるとは、なんてありがたい！シンプルに超オススメです。

①悩み・欲求	◎見れる
②カスタマージャーニー	×ほぼわからない
③購入意欲の段階	○少し見れる
④他に検討した選択肢	○少し見れる
⑤購入の決め手	○少し見れる
⑥値頃感	×ほぼわからない
⑦同じ目的のために買う商品	×ほぼわからない
⑧参考にしている人	×ほぼわからない
⑨言葉遣い	◎見れる

オススメ度	難易度

見つけ方④：お客さんのお気に入り作品をチェック

minneやCreemaでは、あなたの作品を購入してくれた人や、お気に入りしてくれた人が、他にどんな作品をお気に入りにしているかチェックできます。

ライバル作品や、セットで買ってくれそうな作品ジャンルがわかります。

①悩み・欲求	×わからない
②カスタマージャーニー	×わからない
③購入意欲の段階	△垣間見える
④他に検討した選択肢	◎見れる
⑤購入の決め手	×わからない
⑥値頃感	△垣間見える
⑦同じ目的のために買う商品	◎見れる
⑧参考にしている人	×わからない
⑨言葉遣い	×わからない

オススメ度	難易度

見つけ方⑤：お客さんが読んでいる雑誌

あなたのお客さんが、まさに購読しているであろう雑誌を読むのも、効果的な習慣です。

ぶっちゃけると、雑誌自体が、やや広告性を帯びているところはあります。王様のブランチみたいなもので。

ただそれを踏まえても、結局お客さんは雑誌に載っているような選択肢を検討しているわけですから、その勘所をあなたも掴んでおくに越したことはありません。

①悩み・欲求	△垣間見えるかも？
②カスタマージャーニー	△垣間見えるかも？
③購入意欲の段階	×見れない
④他に検討した選択肢	△垣間見えるかも？
⑤購入の決め手	×見れない
⑥値頃感	◎見れる
⑦同じ目的のために買う商品	◎見れる
⑧参考にしている人	△垣間見えるかも？
⑨言葉遣い	△垣間見えるかも？

オススメ度	難易度

見つけ方⑥：SNSでフォロー

あなたの作品のお客さんになりそうな人をSNSでフォローしておくのもアリ。

クリティカルな情報は掴みづらいですが、日常を観察できるので人物像が掴みやすくなります。

ただしSNSでビジネスしている人のカウントでなく、個人が思い思いに投稿しているアカウントを対象にしましょう。フォロワーはむしろ少ないくらいが良くて、数十人とか100人とかでOKです。

他の方法と違って受け身なので、知りたい情報をその場でアクセスできないのが難点です。

①悩み・欲求	△垣間見えるかも？
②カスタマージャーニー	△垣間見えるかも？
③購入意欲の段階	×なかなか見れない
④他に検討した選択肢	×なかなか見れない
⑤購入の決め手	×なかなか見れない
⑥値頃感	×なかなか見れない
⑦同じ目的のために買う商品	×なかなか見れない
⑧参考にしている人	◎見れる
⑨言葉遣い	◎見れる

オススメ度	難易度

まとめ

この記事のまとめです。

たった1人のペルソナのためだけに、作品を作りましょう。

ただペルソナが運よく身近にいることは少ないので、能動的に探しに行く必要があります。

少しハードルは高いですが、お客さんと会話する機会は何より貴重です。ハンドメイドに限らず、どんなビジネスでも同じことが言えます。

• 5人と話せば見える景色が変わります。
• 50人と話したら作家としてのステージが変わります。

専業作家になるなら、ペルソナまで準備するべきです。時間を作って、少しづつお客さんを知っていってください！