「売れるor売れない」が1発でわかるニーズ・ウォンツ分析のススメ

多くのハンドメイド作家は、「この作品、ちゃんと売れるかなぁ…」と不安になりながら、日々創作活動をされていると思います。

ひょっとすると、あなたもその1人でしょうか？

でも見る人が見ると、その作品が売れるか売れないかは、一目見ただけで大体わかってしまうんですね。

ボクは、専業ハンドメイド作家の奥さんのマーケティングをサポートしています。

なぜ販売する前から結果が見えていたのか？

ボクがセンスの良い目を持っているわけでも、頭が良いわけでもありません。

ポイントがあるんです。そこを見れば、売れるかor売れないが大体わかってしまうポイントが。

それが「ニーズ」と「ウォンツ」です。この両方を満たした作品は、高い確率で売れます。

この記事を読めば、作品が売れるか売れないか判別できるようになります。精度100%とは言いませんが、売れる作品を作れる確率は、格段に上がるでしょう。

知っておきたい「ニーズ」と「ウォンツ」

「ニーズ（needs）」も「ウォンツ（wants）」も、英単語の意味はだいたい同じ。「必要とする」や「欲しい」という意味です。

しかしマーケティングにおいては、両者を別ものとして捉えます。売れる商品は、最低限どちらかを満たしています。

まずはニーズとウォンツの違いを、感覚的に理解するところからスタートしましょう。

ニーズ商品とは？

ニーズ商品は、それがないと生活や仕事に支障が出る商品のことです。

「ニーズ＝必要性」という解釈です。

不況だろうがリストラされようが、必要なものは必要。何とかやりくりして買わざるを得ない。それがニーズ商品です。

駅で配っているチラシって99%受け取らないですよね？チラシにはニーズもウォンツもないから、受け取る理由がないんです。

そこでチラシを受け取ってもらうためにニーズを持たせたのが、ポケットティッシュや夏に配っているうちわというわけです。

ウォンツ商品とは？

ウォンツ商品とは、それがなくても生活に支障はないけど、欲しくなってしまう商品のことです。

「ウォンツ＝欲求」という解釈です。

総称すれば「嗜好品」あるいは「ライフスタイル商品」ですね。

ウォンツ商品は、その時々の懐事情によって需要に差が出ます。不景気だと、売れ行きが悪くなります。

とはいえ現代日本は、戦後間もなかった頃のような貧しい社会ではありません。どんなに不景気でも、ほとんどの日本人が何かしらのウォンツ商品を購入しています。

ニーズとウォンツを隔てるものの正体

ニーズとウォンツの感覚的な違いは、十分に理解してもらえたのではないでしょうか。

この章では、より本質的にニーズとウォンツの違いを掴んでいきましょう。

ここで紹介したいのが、「マズローの5段階の欲求」です。

心理学者のアブラハム・マズローは、人間の根源的な欲求を5段階に分類しました。

欲求の段階	欲求の中身
①生理的欲求	食欲や睡眠欲などの生命維持に関する欲求
②安全の欲求	身の安全や身分の安定への欲求
③所属と愛の欲求	他人とのつながりを求める欲求
④承認の欲求	自尊心や他人からの評価を求める欲求
⑤自己実現の欲求	自分らしさや、自分のやりたいことを追求したいと考える欲求

人間は、低次の欲求から優先して満たしていきます。そして低次の欲求がある程度満たされると、次の段階にシフトしていきます。

紛らわしいのですが、この5段階の欲求は、「欲求＝ウォンツ」の意味ではありません。もっと根深い、人間のあらゆる行動の動機になる本能のようなものです。

ニーズ商品は「機能」を満たす

まずは、生命を維持するための低次の欲求が優先されます。

そのため衣食住のような、物理的に身を守るモノを求めます。これがニーズ商品なんですね。

• 「生理的欲求」を満たすトイレットペーパー
• 「安全の欲求」を満たす電気やガス

低次の欲求は、ある程度満たされれば満足します。隣人より多くの電気を欲しがる人も、ラグジュアリーなトイレットペーパーを求める人もいませんよね。

ニーズ商品の本質は「機能」にあります。

トイレットペーパーは、お尻を拭く機能にお金を払っています。ちゃんと拭けて、肌が痛くならなければ、それ以上の機能は求めません。

人が求める機能には、必要十分なラインがあります。それ以上のオーバースペックには価値がありません。

そのため、ニーズ商品の値段には天井があり、高くは売れません。

ウォンツ商品は「心」を満たす

低次の欲求がある程度満たされると、生活に不自由しなくなります。物理的に身を守る機能は十分に揃っているので、これ以上モノは必要ありません。

では次に満たそうとするのは何でしょうか？

そう、心ですね。高次の「承認欲求」と「自己実現の欲求」は、心を満たすための欲求です。

• 移動するために1,000万円のレクサスはいりません
• 時間を確認するために100万円のロレックスはいりません

つまりウォンツ商品は、機能を買っているわけではないのです。機能はおまけ。なんなら、絵画や宝石には機能すらありません。

本質的には、ウォンツ商品を消費することで満たされる「心」を買っているんです。

不思議なもので、心の欲求には終わりがありません。永遠に求め続けてしまう根深い欲求です。

だから、心を満たすウォンツ商品は、金額に天井がありません。ゆえに、高い値段でも売れてしまうのです。

ニーズ商品とウォンツ商品の中間

ニーズ商品ともウォンツ商品とも言い切れない、中間に位置する商品も存在します。

5段階の真ん中に位置する「所属と愛の欲求」を満たす商品です。

• 結婚指輪
• 子供へのクリスマスプレゼント
• 〇〇祝いで贈るギフト

などのように、「自分以外の他人と良好な関係を保つための商品」がこれにあたります。

子供へのクリスマスプレゼントは、別になくても生命に危機は及びません。

しかし親にとっては、義務感に近いものがあります。生活に困っていても、自分の買い物は我慢しても、何とか捻出したいもの。ここはニーズ商品っぽいところです。

ただプレゼントを買う親が求めているのは、子供の喜ぶ笑顔。満たしているのは心です。ここはウォンツ商品っぽいニュアンスがありますね。

4象限のマトリックスで分析しよう！

商品を、ニーズとウォンツの有無によって4パターンに分けられます。

この4パターンの当てはまり具合で、その商品が売れるか売れないかが大体わかってしまいます。

「ニーズ◯ / ウォンツ◯」→いますぐ高く売れる

ここまでの話を聞いていて、勘の良い人は気づいたかもしれません。

「洋服って、必要最低限なニーズ商品であると同時に、嗜好性のあるウォンツ商品でもあるよね？」と。

まさにその通り。ニーズとウォンツは、同時に満たすこともできるのです。相反するわけではありません。

元々生活に必要な商品を、デザインで差別化させたり、ラグジュアリー化させているわけです。スーツや化粧品やカバンもそう。外食や車もそうです。住宅もそうですね。

地方住まいや仕事で使う人なら、車は必要だから何かしら買うわけです。ただせっかくなら良い車が買いたい。こういう心の動きです。

ニーズとウォンツの両方を満たした商品は、売れます。しかも高く売れます。

なお季節物など、タイミングを選ぶ商品もあります。

モンクレールのダウンは、ウォンツを満たすラグジュアリーアイテムです。冬が近づくとニーズがあるので売れますが、夏はニーズがないので売れづらいでしょう。

「ニーズ◯ / ウォンツ×」→安くしか売れない

ニーズだけを満たした商品は、必要なので売れはします。

ただし用さえ足せればOKなので、基本的に高く売れません。見た目のデザインによって差別化できるわけでもなく、ただただ機能だけで品定めされます。

難病の医薬品など例外的に高い値段がつくこともケースもありますが、基本的にはトイレットペーパーのように安い方へ流れていきます。

「ニーズ× / ウォンツ◯」→いますぐ売れない

生活には必要ない、純粋に精神だけを満たす商品です。絵画や宝石などが該当します。

昔はスーツを着る仕事に腕時計は必須でしたが、その風潮もすっかり廃れましたね。今や腕時計もニーズがないウォンツ商品になりました。

当然ながら購入の優先順位は、

1. 生活必需品であるニーズ商品
2. ニーズとウォンツの両方を満たす商品
3. 純粋なウォンツ商品

です。ウォンツだけを満たす商品は、必要性がないので1番最後。

「いますぐ買ってもらえない」は、ビジネスにとってかなり痛いです。

いつか買ってくれるなら良いですが、永遠に「高嶺の花」で終わってしまうことも少なくありません。いつしか欲しかったことすら忘れてしまうかも。

これが純粋なウォンツ商品の弱点なんですね。バカみたいに利幅が取れるブランドでもない限り、この領域では商売が成り立ちません。

「ニーズ× / ウォンツ×」→売れない

ニーズもウォンツもない商品は、河原の石ころと同じ。誰も欲しがりません。

駅で配られているチラシは、石ころを同じだから受け取らないのです。

ハンドメイド作品で「ニーズ」と「ウォンツ」を満たすには？

奥さんとハンドメイドイベントへ遊びに行くと、「ニーズ」か「ウォンツ」のどちらか一方しか満たしていない作品をよく見ます。

そういう作品を見ると思わず、

「あ〜、あの作品は多分売れないだろうね。すごく上手なのにもったいない」

と、小声でつぶやしてしまいます。

こうなってはいけません。

ここが肝心どころ。ハンドメイド作品で、「ニーズ」と「ウォンツ」の両方を満たすための方法を解説します。

「ニーズ」を満たすジャンル選定

「ウォンツは満たしているけど、ニーズがない」

これが、ハンドメイド作家が犯す典型的な間違えです。

もし着実に売れる作品を作りたければ、必ず必要性のあるジャンルを選んでください。

先日、「どんぐり共和国（ジブリのキャラクターショップ）」に立ち寄ったときのこと。「トトロのカラビナ」に目を奪われました。

ボクは、バックパックにカラビナをつけて、携帯用消毒剤なんかを引っ掛けています。ボクにとって、カラビナは必要性のある商品ジャンルです。

もしただのぬいぐるみやキーホルダーだったら、欲しいとは思いません。ボクにとって必要なカラビナの形をしていたから、欲しいと思ったのです。

絵画やオブジェでは、どんなに出来栄えが良くても「まぁ、ステキ」と言われるだけ。なかなか手に取ってもらえません。

• 「絵」を売りたいなら、
  「Tシャツ」や「エコバック」や「スマホケース」にしてください。
• 「オブジェ」を売りたいなら、
  「ブックスタンド」や「ティッシュカバー」にしてください。

ちなみに奥さんの最初のヒット作品は、リングピローでした。

リングピローも生活に必要ないだろって？

いえいえ、リングピローは結婚式の必須アイテムですよ？

ニーズを見極める質問

ホントは企業秘密にしておきたいのですが、目安をコッソリお教えしましょう。

• 火事で持ち物全てが焼けてしまった後で、買い直すものか？
• その作品を使用するシーンは、それなくして成立しないものか？

の、どちらかが「YES」ならニーズありと見込めます。

アクセサリーは役に立たないので、本来はニーズ商品ではありません。

しかし火事で持ち物が全焼しても、女性はいくつかのアクセサリーを買い直すでしょう。それはもう必需品ということです。であるならニーズありと判断できます。

なおこの質問は、万人の答えが「YES」である必要はありません。あなたのお客さんが「YES」と答えてくれれば、それでOKです。

家に仏壇があるお客さんなら仏花は必要ですし、カメラ好きのお客さんならカメラストラップは必需品です。他の人の要否は関係ありません。

「ウォンツ」を満たすデザイン

ハンドメイド作品で、「ウォンツ」を全く満たしていないケースは少ない印象です。

もちろん人によって趣味嗜好が異なるので、刺さる人・刺さらない人はいます。

しかし作家本人は、心がときめくような作品を作っているはずです。「ウォンツ」が全く意識されていないケースは少ないでしょう。

ウォンツで心が動かされるのは、

• （ステータスとしての）ラグジュアリー
• （お客さんにとって）自分らしいデザイン

のどちらかです。

ただハンドメイドの場合、ステータスとしてのラグジュアリーでは売りづらいですね。よほど箔のついた作家でない限り、ハイブランドのような付加価値はついていませんから。

狙うのは、「お客さんが理想とする、自分らしい自分」を体現できるデザインです。

「キレイ」や「かわいい」も重要ですが、それだけでは売れません。その先に「自分らしさ」を感じ取れない限り、お客さんの心は動きません。

「自分らしいデザイン」とは？

ぜひ思い返してみてください。

その違いは何でしょうか？

きっと、「どうしても欲しくて買ってしまった商品」には、グッと来る映像が浮かんでいたのではないでしょうか？

それを身につけたり、自宅に飾ったりしている映像が。その映像が、いかにも「あなたが理想とする自分らしいイメージ」だったのではないでしょうか？

魂を揺さぶるハンドメイド作品の「本物のデザイン（モチーフ）」とは？

まとめ

この記事をまとめます。

あなたがすでに箔のついた一流作家として認知されているなら、必要性（ニーズ）がない作品でも売れるかもしれません。

しかし99%のハンドメイド作家は、その域には達していません。センスだけで売れるとは、決して思わないでください。

ぜひ売れている作家さんを観察してみましょう。彼ら彼女らの作品は、「ニーズ」と「ウォンツ」の両方を巧妙に満たしているはずです。

ボクの奥さんも、ここに気づくだけで売上を10倍に伸ばしました。それくらいインパクトがあります。最初の壁くらいは、カンタンに打破できるでしょう。

ぜひ作品作りで、「ニーズ」と「ウォンツ」を意識してみてください！