ブランド品並みの高値で作品を売るためにできること

こちらは、フリー相談会で「編み物作家さん」と話した内容をまとめたもの。

結構前にThreadsで投稿したものですが、当時反応がよく、かつSNSにあるまじき文量だったので、加筆修正して記事化した次第です。

安売りしたところでジリ貧なので、なるべく高いままでも売れるブランドにしていきたい。そのためにできることは何か？

というテーマで、ボクが作家さんにしたリアルなアドバイスを、そのまま記事にした次第です。

文脈が「編み物」なので、別ジャンルでは該当しない箇所もありますが、ジャンル問わず使える話も書いてあります。

ハンドメイド作品は、ブランド並みの単価で売れるのか？

まず、無名の個人作家が、ブランド物と同等金額で売ることは、「可能」か「不可能」かで言えば、「可能」だと思っています。

ただし、ハイブランドは「ステータス」という付加価値があるので難しい。これはブランドに付随したステータスであり、商品そのものに付随しているわけではありません。

「エルメスのバーキン」と寸分違わぬバッグを作っても、本物のバーキンと同じ値段では売れません。感覚的にも理解できる話だと思います。

あとは、「ロゴ」で売れているようなブランドも難しい。

ボクはスニーカーが好きで、「NIKE」や「asics」が気に入っています。実は、NIKEのスニーカーって品質がピンキリで、2万でもしょぼいヤツは結構しょぼい。

無名のブランドが、NIKEと同じ品質で、同じようなスニーカーを売っても、NIKEと同じ値段で売るのは難しいでしょう。

逆に言えば、「ステータス」や「ロゴ」ではなく、あくまで「品質」で買われているようなブランドなら、同じ値段で売ることは可能です。

もちろん、素材や手仕事のレベルが同等という条件はつきますが、

• 「ワンピースで3万円」
• 「バッグで4万円」
• 「アクセサリーで2万円」

は、十分に狙える範囲でしょう。もうちょい上も狙えるかもしれません。

ここらが限界？

高市早苗さんが首相になったとき、持っていた革のバッグが話題になりました。「濱野皮革工藝」という日本のメーカーのバッグです。

こちらは、ロゴやステータスで売っているブランドではなく、あくまで品質で売っているブランドと解釈しました。

• 「ちゃんとした素材」
• 「ちゃんとした技術で丁寧に作られた」
• 「オールレザーのバッグ」

で、13万円。

編み物の例からは外れますが、ここらが、あくまで品質で売るブランドの上限価格かなと思います（もちろん、物が変われば上限価格も変わりますよ）。

誰でも到達できるとは言いません。このメーカーさんは歴史もあり、複数の職人さんが共同で作っているそうで、そういう品質でこの値段です。

ここが一つの閾値。MAXここまでは目指せる。ここを超えると、かなりハードルが高い。というイメージを持って貰えば良いかと思います。

あなたのジャンルで、高値で売れているブランドを観察してみてください。ステータスやロゴで売れているブランドでなければ、その価格帯までは狙える余地があります。

モチーフを特定しよう

まず、価格プレミアム（経済学用語で、市場の平均価格よりも上乗せで払ってもらえるお金のこと）を得る上で、モチーフの話から始めるのが適切でしょう。

例えば、「ガウディの建築」が大好きな人がいたとします。

ブランド物のマフラーを2万で買おうか迷っています。

そこになんと、大好きなガウディ建築が描かれたマフラーを見つけた！
価格は同じ2万円。 品質はさほど変わらない。

無名のブランドではあるけど、他でもないガウディ。
好きで好きでたまらないガウディ。
こんなマフラーは、他ではまず手に入らない。

「うーん、それならガウディに2万出しちゃう！」

と、こういう世界はあるわけです。

多くの作家さんは、これを「デザイン」の話だと思っていますが、厳密には「モチーフ」の話であることが多い。

お客さんは、自分のアイデンティティとも言えるモチーフを見つけたら、抗えないほどの魅力を感じます。

品質が同等なら、ブランドの壁は乗り越えられると考えています。

魂を揺さぶるハンドメイド作品の「本物のデザイン（モチーフ）」とは？

モチーフを尖ったコンセプトへ

基本的には、作家さん自身が好きでたまらないモチーフを選んで、同じモチーフを好むお客さんをターゲットにするのが良いでしょうね。

この作家さん、元々は「冬でも外に出るのが楽しくなるニット」みたいなコンセプトでしたが、これはありきたりすぎます。

自分が、「編み物作家が30人集まったクラスにいる」と想像してみてください。

その中で、どうやって目立つか？
どうやって、他の29人と違うポジションに立つか？

「冬でも外に出るのが楽しくなる」なんて、30人中30人が言えます。大企業じゃないんだから、そんな最大公約数的なコンセプトじゃ秒で埋もれちゃいますよ。

「身に纏うガウディ建築」みたいに、「え？コイツだけバッキバキやん」と思わせるコンセプトじゃなきゃ。高く売るなら、それくらいターゲット絞って尖らせないと。

どこまで絞ったって、作家1人が食ってけるくらいの需要はありますよ。

もし売れなかったとしても、それは絞りすぎたからではなく、どこかで勘所を外している可能性の方が高いです。

ちなみに、ターゲットの絞り加減が適切かは、AIに聞いてみる手もあります。聞くと、まずまず優秀な答えが返ってきますよ。

【絞るほど楽に売れる】ハンドメイド作家のためのターゲット設定入門

高い値段に納得させよう

しかしですよ。

お客さんとしては、無名の個人から2万もするマフラーを買うことに対して、自分自身を説得して、納得しなければなりません。

イメージ的には、お客さんが、買った作品を友達や家族に見せたときに、「バカな買い物したな」と言われないだけの「理由」を与えてあげなければなりません。

「モチーフが気に入った」が本音ではあるのですが、これでは不十分なのです。

ブランド物なら、説得は不要です。なぜなら、「ブランド」が品質を担保しているからです。ブランドとは本来そういうものですからね。

• 「トヨタの車を買ったんだ」
• 「おー、良い車買ったね」

となるのは、ブランドが確立しているからです。

• 「ヨコタの車を買ったんだ」
• 「え、聞いたことない。そこ大丈夫？何で買ったの？」

ってなりますよね。

ブランドが確立していない無名の個人は、思っている以上に、丁寧に情報を伝える必要があります。

「わたしのお気に入りのブランドは、商品説明がシンプル。おしゃれだから、わたしもマネしよう♪」とか考えないように。前提が違いますから。

「ちゃんと」説明しよう

これは編み物作家に限りませんが、「手作りで丁寧に時間をかけて作っている」という一言には、ほとんど意味がありません。

ほとんどのお客さんは、単に、「より機能的で、より好みの見た目」のアイテムが欲しいだけ。それが手編みか、機械編みか、工業製品かは、あまり重要ではないのです。

つまり、こういうことです。

1. 現にお客さんにどんなベネフィット（良いこと）があるのか
2. そのベネフィットを叶えるために、どれだけの手間と洗練された工程を経ているか

を「セットで」説明すると。

「①ベネフィット」と「②それを実現するための手間」でセット。ただ手間暇をかけているだけじゃ、お客さんは高い金額に納得しません。

ちなみに、「手作りに意味なんてないぞ」的なドライな言い方をしましたが、手間暇かけてるなら、もっと説明してくださいね。

お客さんは、「手間暇を買いたい」とは思っていませんが、「手間暇がかかっていれば、高いだけの理由になる」とは思っています。

その工程、お客さんには当たり前じゃないよ！

作家さんが「これくらい当たり前」と思っている工程は、お客さんからしたら、全く当たり前じゃありません。知ればびっくりする程、高度で面倒なことをやっています。

ボトルシップと同じで、完成品を見ただけだと、「すげー、きれー、こまけー」みたいな月並みの感想しか起こらないものです。

でも、その制作工程をまざまざと見せつけられると、「やべぇ…。変態だろコレ(畏敬の念)」ってなりますよ？

そうですね。素人のボクに伝えるように、制作過程をお客さんに説明したら良いんじゃないですかね。そうしたら、作品の価値を軽く見積もられることもないでしょう。

でも、興味を持っているお客さんは知りたいんですよ。

真面目な話、欲しい商品の説明なら、ナンボあってもウェルカムじゃないですか？ちゃんと目を通しません？

お客さんが知りたい内容を書いている限り、長すぎる文章も、長すぎる説明もありません。必要な情報なら、最後まで読みます。

百歩譲って、読まないお客さんがいてもいいじゃないですか。読んでくれる、もっと熱心なお客さんのために書いてあげてくださいな。

購入へのリスクを減らす

それでも高い買い物。ホントに正しい選択なのか不安がよぎります。

購入前の不安が払拭できなければ、高価な買い物はできませんね。

実力の証明

まず、「この金額に見合う品質を提供できる作家さんなのか？」が気にかかります。

自分の実力をアピールできる客観的な情報があれば、添えておくと良いでしょう。

• 歴が何年とか、
• 過去にいくつ販売してきたとか、
• 受賞や掲載の経験があるとか、
• 専門的な教育を受けていたとか

もちろん、ない場合もあると思います。

ないなら無理に書かなくてOK。「英検3級」みたいな、逆に微妙な称号を持ってくることはありません。

お手入れ情報

作品によっては、お手入れに関する情報も欲しいですね。

この作家さんは、お手入れカードを同封していました。素晴らしい。

けど、買う前のお客さんには伝わらないのが惜しい！

販売ページの時点で、事前に伝えましょう。文字で長くなってしまう場合は、そのお手入れカードを見開きで画像に載せたら良いですね。

アフターサービス

糸がほつれたら？もうおしまい？

高い買い物なら、ここも気になります。

もし修理の受付が可能なら、それも添えておきましょう。有償でも構いません。気に入って買った高い品が、ちゃんと長く使える証が欲しいだけなので。

ニューバランスには、劣化したソールの交換サービスがあります。もちろん有料ですが、良い値段するスニーカーが加水分解するのは悲しいですから、これは嬉しい。

テクニックとして、「レビューしてくれたら1年間無償で修理します」というやり方も使えますよ。

あとは、靴下やネイルチップのように、複数で1セットの商品ありますよね。これって、どれかの個体がダメになると、問題ない残りの個体も使えなくなるんですよね。

この場合は、「購入いただいたお客様に限り、破損や紛失してしまった際は、1点から追加購入承ります」としておくのも親切ですね。

画像について

画像については、こんなアドバイスをしました。

これは高値で売るのとは直接関係ないのですが、フツーにやった方が良い内容なので、載っけておきます。

着画について

この作家さんは、着画を載せていました。これはこれでOK。

でもマフラーは防寒具なので、できれば屋外、しかも寒そうな背景の着画も欲しい。結局、それが本当の利用シーンなので。

お客さんは、その作品を身につけて使用したシーンを想像します。というか妄想します。その妄想が、「思い描く理想の自分」と一致したときに、財布の紐が緩むのです。

もちろん、現実的に妥協はついて回りますが、よりリアルな着画が有利であることは念頭に置きましょう。

集合写真

複数のマフラーを並べた絵が1枚があっても良いですね。

こういう集合写真（と呼んで良いのか？）は、売り手にしか撮れないのでインパクトがあります。ケーキ屋さんに並んでいるケーキみたいに。

バッグのブランドなんかも、カラフルな全ラインナップを、幾何学的に並べた画像を使ったりします。あえて乱雑に転がした絵面もあり、こちらもインパクトがあります。

かつ、暗に他のラインナップの存在を知らせることもできますね。

その他の画像

「キレイな柄なので、オフシーズンは飾ってます！」というお客さんのレビューも見受けられました。いいじゃないですか。

こういう意見は参考にしましょう。使わないときは、インテリアになっているような絵面があってもいいと思います。

この作家さんは、良い素材を海外から輸入しているとのこと。

じゃあ、編む前の毛糸の束（？）も1枚載せておいても良いかもしれませんね。良いとこのコース料理で、「これからこの魚捌きます！」って見せにくるじゃないですか。あの感じですよ。

基本スタンスとして、画像枚数はふんだんに使って、伝えられるだけ伝えた方が良いです。20-25枚程度なら、多すぎることは全くありません。

作業時間の短縮に関して

あまりボクが口出しするところではないのですが、一応話したので。

相談時点では、単価2万円で売っても、かかる作業時間に全く見合っていませんでした。

（「マフラー」と言ってしまったのでイメージしにくいかもしれませんが）元々は、使用すると見えない箇所にも柄が施されていました。

柄をなくすと、その箇所を編む時間は、1/3〜1/4になると。

全部に柄があるのも、とっても魅力ではあります。

ただ、今の作業時間だと、売れたとて目標金額には届かない。お客さんの満足度をそこまで下げないなら、見えない部分は無地でも良いのでは？と思いました。

経済合理性の観点を捨ててしまうと、やっぱり趣味の編み物になってしまうので。この辺りは、一考の余地ありと思います。

値段について

値付けについては、マフラー2万円なので、まずまず高めかなとは思います。

そこで、できることを考えてみましょう。

ギフト化

金銭感覚をバグらせるのが、「ギフト」や「プレゼント」です。

ギフト包装対応可能にして、その絵面も画像に載せておくのも良いでしょう。

ギフトは予算ありきなので、1万円や2万円のようにキリが良い値段が良いですね。

値頃感の調整

相談時点は、2万円強（2.2とか2.3とか）だったのですが、19,800円にすると、見え方が変わってきます。桁や位が変わると値段の印象が変わるので。

ただ、値付けの考え方は1つではありません。

もし、「今は高すぎて売れないのかなぁ」と思った場合は、上記の通り、端数をつけた「19,800円」は妥当な選択です。

しかし、高級感を出したいということであれば、あえて端数で安く見せず、「20,000円」や「21,300円」といった値付けもあり得ます。

値付けもブランディングの範疇ということを忘れないでください。

【値頃感の心理学】末尾は「800円」「999円」「000円」どれを選ぶべきか？

作品毎の値段差

相談時点では、「2色編み」と「3色編み」で値段が違っていました。3色は2色の倍の時間がかかるため、値段は2倍ではないものの、いくらか高めに設定されていました。

編み物する人には常識と思いますが、編み物に詳しくないお客さんは、色の数と工数は結びついていないと思われます。

ボクから見たら、どちらも精緻で美しい柄。

高い方に合わせて、同額でも良いと思います。

他のラインナップ

編み物の宿命か、やはり需要が冬に寄ってしまうようです。年中需要がある作品ラインナップも欲しいですね。

現状は、ほぼマフラー一択になっているので、他のアイテムも考えてみましょう。

年中売れる2本目の柱を

この作家さんは、人形みたいなのを考えてたみたい。もちろんダメではありませんが、実用品じゃないと売りづらい…、という実情はあります。

別の編みぐるみ作家さんからもコメントいただきましたが、やはりこの辺りは実感されているそうです。

• 「早く編める」
• 「同じ早さなら単価の高い商品」
• 「実用品」

が良いですね。

あまり大きくない、あるいは柄の部分が少なくて済む。けど単価はボチボチ高くても売れる実用品がベストです。

ただ、これは他の編み物作家さんから聞いたのですが、仮に年中使えるアイテムであっても、編み物というだけで、夏は買われない傾向があるそうです。

これはもうしょうがないですね。逆に、編みぐるみの方が、季節に関係なく売れる可能性あるのかもしれません。

安価なエントリー商品

本命の作品が高価な場合、どこまでいっても新規購入のハードルは高いもの。

「家」や「結婚式」を買うシーンを想像してみてください。どれだけ情報が揃っていたとて、簡単に決断はできないものです。

そこで、安価で手に取りやすいエントリー商品を用意しておくんですね。

エントリー商品で品質に納得してもらい、「このブランドは、ちゃんと値段相当の満足が手に入るんだ」と納得してもらいましょう。

ディナーは予算1万円の割烹料理屋でも、ランチは1,000円だったりしますね。これも同じ。手頃なランチで満足してもらって、本丸のディナーに来て欲しいわけです。

また、1度財布を開いた相手には、2回目のハードルがグッと下がります。初デートと2回目のデート、どっちのハードルが低いか想像してもらえばイメージできるかと。

リサーチ方法

リサーチ方法もいろいろありますが、オススメの方法を1つ紹介しましょう。

大きな街の百貨店に行ってください。なるべく大きい方が良いです。東京であれば、銀座や新宿がいいですね。

そして、上から下までじっくり見て回る。本当にゆっくり、全ての棚を見て回るつもりで。1日かけて回ったって良いですよ。

そして、自分でも作れそうな商品と単価をメモっていく。

お店を出るとき、手元にあるそのリストが、高く売れる作品候補というわけです。

ポイントは、百貨店には、良いモノには高い値段を払うお客さんが来て、そういうお客さんに高くても買ってもらえる品が並んでいるところ。

もちろん、ステータスブランドも多いし、そもそも百貨店自体もブランドみたいなものですから、全く同じ値段で売れるわけではないでしょう。

それでも、より高い値段で売れやすい商品ジャンルを探すなら、ここはうってつけの場所なのです。

なお、高めのアイテムが並ぶ店なら、何であれ機能します。バーニーズやデザイン家具屋さんでも良いですよ。ただ、網羅性の観点で、百貨店はあつらえ向きです。

最後に、考えて欲しいこと

本記事のテーマは、「ブランド品のように高い値段でも買ってもらえるには？」でした。

「一般人の作品を、そんな高い金額で売るのは難しいのでは？」と思うのは自然な反応です。

このマインドブロックを外すには、こう考えてみてください。

「明日から、自分の作品を10倍の値段で売らなきゃいけない」と。

いま「3,000円」で売っているなら、明日から「30,000円」で売らなきゃいけない。もちろん仮定の話ですが、「本当にそういう状況だったら」と思って考えてください。

さぁ、どうしたら10倍の値段でも、お客さんに受け入れてもらえるか？

• めちゃくちゃ高価な素材を使うか？
• 月の販売数を3個限定にしてみるか？
• サイズを10倍にしてみるか？
• オーダーメイドにしてみるか？
• 1on1の面談でお客さんの要望を聞く体にするか？
• もっと物価の高い国の人に売ってみるか？

思ったアイデアを書き出してみましょう。

一通り自分の頭で考えてみたら、AIにも聞いてみると良いですね。

10倍だから、突拍子もないアイデアも出るでしょう。実現できるかは一切気にしなくてOK。

…さて、10倍は難しかったとしても、2倍や3倍ならあり得る気がしませんか？

一度極端に考えてみるのは、マインドブロックを外す良いきっかけになります。

ぜひ、ご自身に問いかけてみてください。きっと、思いもよらないアイデアが出てくるんだじゃないかと思います。