ハンドメイド作品を値引き/セールしてはいけない4つの理由

「何とか売るために値引きしよう！」
「安くすれば誰か買ってくれるのでは？」

と頭をよぎったことはありますか？もしかしたら、すでにセールを実施しているかもしれませんね。

「安くすればモノは売れる」は、おそらくあなたが唯一学校で習ったビジネスの法則でしょう。

しかし、ハンドメイド作品をセールで売るのは愚の骨頂。ボクなら絶対にやりません。他の作家がやっていても、あなたは絶対にセールなどしてはいけません。

• 「今だけ20%OFF！」
• 「今だけ送料無料！」

のような施策を打ってはいけないのです。（〇〇円以上購入で、送料無料の施策はOKです！）

この記事では、ハンドメイド作家が値引き販売する危険性について解説します。未来のあなたが、致命的なミスを犯す事態を未然に防げます。

ただ、「じゃあ、売れ残った作品はどう捌けばいいの？」という疑問も湧くと思います。この疑問へのアンサーも用意しています。

ハンドメイド作品を値引き/セールしてはいけない理由

ズバリ、次の理由からです。

一つひとつ解説していきましょう。

値引きばかりが頭に浮かぶ人は、噛み締めて読んでいってください。

理由①：セール以外で売れなくなるから

楽天スーパーセールで50%OFFで買えるとわかっているモノを、セール期間外に正規の値段で買おうと思うでしょうか？

ボクだったら、正規の値段で買うのがバカらしく感じます。

「セールをする」ということは、「セール以外で売れづらくする」ということです。

セールをやってしまうと、結果的に「セール価格＝通常価格」に近づいていきます。セールの頻度を増やすほど、セール価格に引っ張られます。

セールとは、言わばカンフル剤のようなもの。一時的に売上をブーストさせる効果はあるかもしれません。

しかし、長期の売上を犠牲にする副作用も認識しましょう。

理由②：今すぐ買わない理由になるから

世のマーケターが常に考えているのが、「いかにして今すぐ買わせるか」です。

人は欲しいと思っても、すぐに購入しません。お気に入り登録したり、カートに入れたりしたまま、その存在を忘れてしまうのです。いわゆる「カゴ落ち」ですね。

今すぐ買ってもらわなければ、何割かのお客さんは確実に脱落します。これは単純な算数の話です。

ここで値引きする弊害について考えてみましょう。

値段が下がるとわかっていたら、お客さんは悠長に構えるでしょう。「下がるなら買わずに待てば良い」と。そのうちに、買おうと思っていたことすら忘れてしまうのです。

値引きは、短期では今すぐ買う理由になるものの、長期では今すぐ買わない理由を与えてしまうのです。こんな皮肉があるでしょうか？

値引きの機会損失にも目を向けるべきでしょう。

理由③：既存客を怒らせるから

企業は、よく値上げして謝っていますよね。そのせいか、「値上げはお客さんを怒らせる」というイメージが根強いです。

しかし実際は、値引きの方がお客さんを怒らせます。

冷静に考えてみてください。

あなたが5万円で買ったハンドバッグが、次の日セールで3万円に値下がりしたら、どう感じるでしょうか？

ボクだったら不快な気持ちになります。きっとあなたもそうでしょう。

これは行動経済学の「プロスペクト理論」が関係しています。カンタンに言えば、人間は損することが大っ嫌いなのです。

逆に値上げは、世間が思うほどお客さんを怒らせません。「あぁ値上げかぁ」と思っても、「ふざけるな！」とはならないものです。

むしろ、欲しいモノがどんどん値上がりしていく様子は、購買を後押しします。「いま買わなきゃ、もっと高くなる！」と、思わせますからね。

理由④：ブランドイメージを損ねるから

ハイブランドは、基本的にセールはしません。

ハイブランドは、「高嶺の花」や「希少で手に入らない」というイメージを、お客さんに植え付けています。

安売りなどすれば、

• 「なんだ、思ったより安いブランドなんだ」
• 「なんだ、希少と思ってたけど、売れ残るんだ」

と、ブランドイメージを損ねるとわかっているからです。

ハンドメイド作品はハイブランドとは趣きが異なりますが、共通しているところもあります。

「単価を上げるのが、売上アップのメイン戦略」という共通点です。

ハンドメイドは生産できる数に限界があります。少し売れっ子になれば、すぐに生産数の天井に頭がついてしまうでしょう。

数を増やせない以上、売上を上げるためには、単価を上げるしかないのです。

• あなただけの独特のセンス
• 他所ではかけない手間暇

に、安いイメージを植え付けるべきではありません。

やっていいのは「送料無料」まで

日本のEC先駆者達は、まだネットでモノを買う習慣がなかった時代に、お客さんへの販促活動として、「送料無料」を使いました。

おかげさまで日本にECが普及しましたが、置き土産として「送料は無料で当たり前」という文化（もとい負の遺産）だけが残ることになりました。

デフォルトがタダなので、送料がかかることは「損」という捉え方になります。そして、人間の脳には、損を避ける性質が備わっているんですね。

そのため、「送料が有料であるために、買うこと躊躇するお客さんが一定数いる」という、ちょっと悩ましい実態があります。

しかし送料は、作品そのものの代金ではありません。

• 値引きしてもブランドイメージは傷つかない
• 過去に送料を払って買った人も、後から送料無料になっても怒るほどではない

という特徴があります。値下げによる弊害は少なめな一方で、購買を後押しする効果はそこそこ期待できます。

送料を無料にすることは、理にかなった割引施策と言えるでしょう。

賛否両論の「送料無料」は、すべき？しないべき？

セールしても良い人とダメな人

「でも世の中には、セールで売ってる業者がいっぱいいるよね？」と疑問に思った人もいるでしょう。

• セールをしても良いビジネス
• セールをしてはいけないビジネス

の違いをハッキリしておきましょう。

次の条件に合致したら、セールもアリでしょう。

ハンドメイド作家の場合、いずれの条件にも該当しません。

だから値引きしてはいけないのです。

売れ残った作品をどう捌くか？

では、売れ残った作品はどうすれば良いのでしょうか？

アパレル業界で、売れ残りが大量に廃棄されているニュースを見たことがあります。ですが、さすがに作品を廃棄するのは、あまりに忍びない。

1. バラして素材を回収する
2. 委託販売に出す
3. イベント出展でアウトレットコーナーを設ける

のいずれかがオススメです。

バラして材料を回収する

ボクの奥さんはフラワーアイテムを製作しています。売れなかった作品は、バラして材料を回収し、新作に再利用しています。

製作にかかった時間分は赤字ですが、材料はムダになりません。

• サクッとバラせる
• 製作時間が長くない（1日以内で製作できるくらい）

なら、材料を回収してしまっても良いでしょう。

委託販売に出す

「売れる作品は自分で売って、売れ残ったら委託に出す」も1つの方法です。言い方はどうかと思いますが。

委託販売とは、店舗を持つ業者やカフェなどに、作品を置かせてもらう販売方法です。売れたら、40〜60%ほどマージンを差っ引かれて、売上金を受け取れるシステムです。

ハンドメイド作家とは違った販路を持っているので、ポンと売れてしまうこともしばしば。ただ半分くらいマージン取られるので、利益はほぼ残りません。

「委託販売」がハンドメイド作家のメイン収益源にならない理由

イベント出展でアウトレットコーナーを設ける

リアルイベントに出展して、売れ残り品をアウトレットで安く売っても良いですね。

「いや、値引きしてんじゃん！」という声が聞こえてきそうですが 笑

実のところ、問題になるのは、あなたのメインの売り場で安売りすることです。

人知れず、安く売り捌けるルートがあるなら、それで良いのです。ひょっとすると、ハイブランドもそういうルートを持っているのかもしれませんね。

（参考）オススメしない捌き方

• SNSプレゼント企画
• おまけとして同梱

は、積極的にオススメ出来ません。

「値引きするくらいなら、タダでくれてやったほうがいい」という意見には賛成なんですが、別の弊害を引き起こす可能性があるからです。

SNSプレゼント企画

SNSのプレゼント企画は、フォロワーを爆発的に増やすノウハウとして知られています。しかしボクはオススメしません。

「質は下がってもフォロワー数は正義」という考え方は禁物です。エンゲージメントの低い（あなたへの関心が薄い）フォロワーを集めてしまうからです。

ハンドメイドでメインになるInstagramでは、既存フォロワーの反応率が高いと、フォロワー外への露出を増やすアルゴリズムが組まれています。

エンゲージメントが低いフォロワーの割合が多いと、未来のお客さんの目に留まりづらくなってしまうのです。

おまけとして同梱

売れ残ったらおまけであげちゃうのも、一般的によく見られる手法です。

しかし、

• おまけをもらった人
• もらっていない人

で、不公平感が出てしまいます。

「おまけ貰っちゃった！」というクチコミがある中で、もらえなかったお客さんは、いい気持ちはしません。これをエサに、クレームを入れてくる人もいるかもしれません。

クーポン以外で既存客への特別対応する方法

クーポンも値引きの一種。お得意様だけに限定して配布するなら、害は少なめです。

ただこれまで解説してきた理由で、両手をあげてオススメはできません（ただし、送料無料クーポンは使っても良い）。

「あれもダメ、これもダメで、どうやってお得意様にアピールすればいいんだよ？」と思った人もいるかもしれませんね。

なぜ、お客さんへのアピールの方法が、「値引き」だけなのでしょうか？こう言っちゃ悪いですが、値引きしか頭に浮かばないなら、真面目に考えていない証拠ですよ？

ではどうやって、既存のお客さんを特別扱いして、次の購入につなげるか？

ズバリ、値引き以外の特典を提供すべきです。

• 新作の先行販売に招待する
• 限定オプションを選択可能にする
• オーダーメイドを受け付ける

といった具合ですね。

これらはサッと考えられるアイデアです。扱う商材によって、提供できる特典は変わってくるでしょう。

要するに、「特別感があって、かつお客さんにとって嬉しい特典」であれば、なんだって機能するわけです。値引きに頼る必要は、これっぽっちもありません。

まとめ

この記事をまとめます。

割と真面目な話、安くしても売れないケースが多いと思います。

これがスーパーで売っている卵や米やトイレットペーパーなら、安くしたらよく売れるんですが。

ことハンドメイド作品は、「安くする＝売れる商材」ではないんですね。安すぎると、「安かろう悪かろう」と思われて、かえって売れなくなってしまうからです。

むしろ、高く売ることを常に考えるべき。目線は上！

↓の記事を参考にしてみてください。

【私の作品、安すぎ？】ハンドメイド作品を高く売るべき3つの理由