minneとCreemaに出品しています。
お気に入り登録は毎日入ってくるのですが、その割には売れないなぁ…という感じがしています。
お気に入り登録から購入に至らないのは、どんな理由が考えられるでしょうか？改善ポイントを教えて欲しいです。
これはグッドクエスチョンだね！ズバリお答えしましょう！
まずはクイックに結論から。
「販売ページの作り込みが足りないから。だから、CVR（購入率）が低い」です。
この話は、売れない原因を分解して考える必要があります。分解して考えれば、ピンポイントで改善点を洗い出せますよ。
【前提】売れる流れを理解しよう
まず、前提となるマーケティング知識からおさらいしていきましょう。
モノがどれだけ売れるかは、次の3つの変数で決まります。
「モノがどれだけ売れるか」を導く公式
①インプレッション数 × ②クリック率(CTR) × ③コンバージョン率(CVR)
＝ 売上個数
3つの変数の意味
- インプレッション
表示回数のこと。お客さんの目に、どれだけ商品が露出したかを測る - CTR（Click Through Rate）・クリック率
販売ページをクリックする確率。つまり、販売ページの閲覧率とも言える - CVR（ConVersion Rate）・コンバージョン率
成約率。ハンドメイドであれば、販売ページから購入される確率
横文字ばかりでイメージしづらいかもしれませんが、実店舗でもこの流れは変わりません。冷静に見れば、ごく当たり前のことを言っているだけです。
割と昔からやっているTV企画の「SASUKE」ってわかりますかね？超難しいアスレチックみたいなコースを、屈強なスポーツマンたちが挑戦していく企画です。
第1ステージでは100人がチャレンジするのですが、第2ステージの前でほとんどが脱落します。第3ステージまで残るのはわずか数人。第3ステージクリアは、1人か2人です。
こんな感じで、
- 第1ステージ：インプレッション
- 第2ステージ：クリック
- 第3ステージ：コンバージョン（購入）
とステージを進むにつれ、どんどん対象者が絞られていきます。
最後まで残っているお客さんは、ほんの一握り。逆に言えば、ほとんどが離脱していくことになります。こういう険しい関門を経て、お客さんは購入に至るのです。
なんとなくわかったつもりになれば十分！続けて見ていこう！
お気に入り登録まで進んだとういことは？
今回のご質問だと、
- 「お気に入り登録まではされる」
- 「けど、その後が売れない」
という状況ですね。よくあるパターンだと思います。
上記の「インプレッション→クリック→コンバージョン（購入）」の流れを踏まえて考えてみましょう。
お気に入り登録されるということは、お客さんは、販売ページまでは辿り着いています。「インプレッション」と「クリック」のステージはクリアしていることになりますね。
お客さんのスマホには、ちゃんとあなたの作品が表示されていて、かつ興味を引いてクリックまではされているわけです。ここまではOK。
クリアできていないのは、「コンバージョン（購入）」のステージです。
販売ページの訴求が足りないために、「興味はあるけど、ポチるには至らない」という状態になってしまっているわけです。
販売ページを改善しよう
というわけで、「お気に入り」から「購入」につなげるためには、販売ページのテコ入れが必要です。
販売ページを構成するのは、主に「画像」と「文章」ですね。この2つを改善すれば、あなたの作品はもっと売れるようになります。
意識する点は結構あるのですが、ここでは簡潔に、2つに絞ってお伝えしましょう。
販売ページ売り切るための原則
- 作品を100%伝え切ること
- フューチャーペーシング
フルで知りたい人は、記事末尾の参考記事をチェックしてね！
作品を100%伝え切ること
多くのクリエーター（ハンドメイド作家に限らず）は、「実物を見て、手に取って貰えば、良さをわかってもらえるんだけど…」と漏らします。
そう。実物を感じ取ってもらえば、あなたの作品はもっと売れるのです。
だったら、ネット上の販売ページで、あの手この手で作品の全てを伝え切る努力をすべきでしょう。
販売ページの作り込みで、第一に意識して欲しいのは、「画像と文章だけで、お客さんに、実際に作品を手に取って、使ったかのような気持ちにさせる」こと。
当然、肉眼で見た作品に近い画像が必要になります。高い画質と、実物通りの色合いが求められます。また、正面だけでなく、全アングルが必要です。
文章では、画像で伝えきれない部分を補足することになります。作品が出来上がるまでの工程や、素材の良さを伝えなければなりません。
デメリットも作品の一部ですから、やはり伝えなければなりません。一応言っておくと、明らかにデメリットに当たる特徴であっても、ちゃんと伝えた方が売れます。
とにかく、作品を余すことなく100％伝えることを意識して！
フューチャーペーシング
お客さんが欲しいのは、あなたの作品そのものではなく、作品を使った先に訪れる「理想の未来」です。
「フューチャーペーシング」とは、お客さんの理想の未来の姿を、ありありとイメージさせること。理想の未来を、すでに掴んだかのような気持ちにさせることです。
あなたが小学生の頃、「進研ゼミ」の販促物が自宅に届いていませんでしたか？
中には、「ちょうど同じ年頃の主人公が、進研ゼミを始める」というストーリーの漫画が入っています。
この漫画のラストには、「テストで良い点を取って、スポーツでも活躍して、幼馴染と仲むつまじく志望校に通っている」という姿が描かれています。
この姿こそ、まさに読者の子供達が手に入れたい理想の姿。そうして、「お母さん、これやってみたいんだけど」と言わせるように仕向けているのです。
あなたも同じように、販売ページの中で、お客さんに「理想の未来」をイメージさせましょう。
1番大事なのは、着画などの利用シーンに近い画像。これを見て、お客さんは、自分が作品を身につけたり、自宅に作品を飾っているシーンを思い浮かべます。
また文章でも、「あなたの人生（または生活）に、こういう変化が起きます」と明示的に伝えましょう。
「作品を100%伝え切る」「お客さんの理想の未来をイメージさせる」ができれば、購入率は爆上がりだ！
参考記事
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